( Johtaminen )

Luukutus ulos – kumppanuus sisään!

Teksti Jukka Nortio
Kuvat Kirsi Tuura, Ville Rinne ja Mikko Lehtimäki
  • Petri Parvinen Aalto-yliopistosta on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori.
  • ”Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut”, neuvoo Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki.
  • ”Myyjien johtamisessa pitää ensin murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla”, sanoo projektipäällikkö Timo Yli-Korpela.
  • ”Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli, kehottaa Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen.
Myynnin maailma muuttuu. Vanhan liiton myyntitykki on ihmeissään, kun asiakkaat vaativat myyntitykin sijaan laajoja ongelmia ratkovaa kumppania.

Myy enemmän ja nopeammin! Luukuta, painosta, katse jo seuraavaan päänahkaan. Jos joskus on ollut näin, niin ei ole enää. Myynti on nyt asiakkaasta huolehtimista, tarpeiden oivaltamista, käyttäytymisen ennakointia sekä kumppanuutta myötä- ja vastamäessä.

”Huipputuotteiden ja -palveluiden luominen ja niiden myynti asiakkaille on vanhanaikainen tapa. Valmiilla myyntikonseptilla ei pärjää vähänkään vaativammassa myyntityössä”, ovi- ja ikkunavalmistaja Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen sanoo.

”Minä uskon moderniin iteroivaan myyntiin, jossa tuotetta, palvelua tai ratkaisua kehitetään jatkuvasti asiakkaan kanssa yhdessä.”

Kymmenkunta vuotta terveydenhuollon asiantuntijapalveluita asiakkaiden kanssa kehittänyt Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki nyökkää.

”Erityisesti palvelutuotannossa kehitys tapahtuu aina hyvin tiiviissä yhteistyössä asiakkaan kanssa. Tänä päivänä kaikkeen teknologiaankin liittyy palvelu. Siksi kumppanuuden ymmärtäminen on kaikille yrityksille ensiarvoista”, Tolkki sanoo.

Tuotemyynnistä ratkaisuihin

”Suomalaisessa myyntityössä on valtavasti parannettavaa. Ei pidä olla sulavampi tai sliipatumpi, vaan myyjän on osattava kuunnella, mitä asiakas haluaa ja osattava herättää asiakkaassa ostohalu ratkaisuille, joita ongelmiin tarjotaan”, Tolkki sanoo.

Hyvä tuote ei ole hyvä, jos se ei kelpaa asiakkaalle. Tämän on moni yritys ja tuotekehitysyksikkö oppinut kantapään kautta. Pelkkä tekniikka on keksijöiden mielestä oiva innovaatio, mutta se ei riitä. Jos asiakas ei ymmärrä tuotteen erinomaisuutta, se on myyjän ongelma.

”Tuotteiden ja palveluiden elinkaari on nykyään niin lyhyt, että niihin ripustautuminen ei ole mahdollista. Asiakkaalle on koko ajan pystyttävä tuomaan heidän kehittyviä tarpeitaan vastaavia ratkaisuja”, Lahtinen sanoo.

Opittua vai synnynnäistä?

”On pelkkä myytti, että myyjäksi pitää syntyä. Hyväksi myyjäksi voi oppia kuka tahansa”, Lahtinen sanoo.

Nordic Healthcare Groupin Tolkki korostaa substanssiosaamista.

”Analyyttisuus ja toimialatuntemus ovat myyntitaidoista tärkeimpiä. Asiakkaan kompleksisen ongelman ymmärtäminen ja siihen ratkaisun luominen ovat meidän myyjien ydinosaamista”, Tolkki sanoo.

Molemmat myyntijohtajat korostavat kykyä kehittyä. Hyvätkään synnynnäiset lahjat eivät riitä, jos myyjällä ei ole halua oppia eikä kykyä nähdä omia vahvuuksia ja heikkouksia.

Aalto-yliopiston myynnin johtamisen professori Petri Parvinen korostaa luontaisia vahvuuksia oman myyntitavan löytämisessä.

”Jokaisella on synnynnäinen tai varhain opittu vuorovaikutustapa. Se ei määrää, tuleeko ihmisestä hyvä myyjä vai ei. Jokaisella on mahdollisuus oppia oma roolinsa myyjänä”, Parvinen sanoo.

Parvisen mukaan myös uskomus suomalaisten myyntitaitojen huonommuudesta verrattuna ruotsalaisiin on myytti.

”Päinvastoin, ruotsalaiset ovat hitaita, koska he keskustelevat kaikesta. He eivät ole parempia myynnissä vaan brändäämisessä. Siinä heillä on enemmän rohkeutta, kokemusta ja rahaa epäonnistumisten varalle”, Parvinen sanoo.

Vaikka myyntiosaaminen onkin parantunut, kohtaavat myynnin kentällä toimivat edelleen vanhakantaista suhtautumista.

”Onhan se yllättävää, että meille tarjoutuu edelleen myyjiä, joiden ydinosaaminen on osta-osta-asenteessa ja tuotteiden tuputtamisessa. Sellaiselle meillä ei ole mitään käyttöä”, Tolkki sanoo.

Uutta osaamista

Inwidon Lahtinen johtaa 150 hengen myyntitiimiä, jolla on monipuolinen asiakaskunta rakennusliikkeistä rautakauppoihin ja taloyhtiöistä hartiapankkirakentajiin.

”Erilaisissa kanavissa korostuvat erilaiset myyntitavat. Yritysten kanssa teemme pitkäaikaista konsultatiivista yhteistyötä. Toisessa ääripäässä ovat kerta-asiakkaat, joiden kanssa korostuu hinta. Asiakassuhteen hoitamisessa, osaamisessa ja resursoinnissa asiakaskunnat poikkeavat hyvin paljon toisistaan”, Lahtinen sanoo.

Halutuimpia ovat myyjät, jotka ratkovat ketterästi asiakkaan ongelmia. Kun tähän lisätään halu kehittää sekä itseään että asiakassuhdetta, on unelmamyyjän perusolemus valmis.

”Tällaisia myyjiä löytyy paikoista, joissa myyntiä arvostetaan. Toimialat, joilla tapahtuu paljon muutoksia asiakkaiden tarpeissa ja joilla on kova kilpailu, tuottavat monipuolisia ja osaavia myyjiä. Vaativat asiakkaat ovat paras oppi myyjille.”

Rakennusala on monen myyjän korkeakoulu. Voimakkaat markkinaheilahtelut ovat siellä tyypillisiä. Myyjien on tunnettava muuttuvat viranomaismääräykset ja rakentamistekniikan muutokset. Tuotteet kehittyvät vauhdilla ja uusia talotekniikan ratkaisuja tulee markkinoille jatkuvalla syötöllä.

”Toimialan ostajakenttä muuttuu voimakkaasti, kun hankinta ammattimaistuu. Asiakkaamme ovat yhä vaativampia. Vanhoilla opeilla ei pärjää millään”, Lahtinen sanoo.

Valmentamista ja kentän tuntemusta

Myyntijohdolle markkinoiden muutokset ja asiakaskunnan vaatimustason nouseminen merkitsee johtamistavan muutosta. Luvuilla johtaminen ei yksin käy. Myynnin johtaminen on verrattavissa urheiluvalmennukseen.

”Nyt tarvitaan valmentavaa mentorointia. Ei riitä, että tiedämme, mitä on opittava, vaan opittavat asiat on sisäistettävä ja vietävä käytäntöön. Valmennuksen lisäksi on valvottava, että opitut asiat toteutuvat suorituksissa”, Lahtinen sanoo.

Jokaisen myyjän kannattavuutta seurataan ja menestyksestä palkitaan. Asiakkuuden hoidossa myyjällä on hyvin vapaat kädet toimia parhaan osaamisensa mukaan.

”Haluamme kannustaa siihen, että jokainen kehittyy omaa tietänsä yhdessä asiakkaidensa kanssa. Sitä kautta hyvät myyjät tuovat myös firmalle parhaan tuloksen”, Lahtinen sanoo.

Myyntijohdolla pitää olla omakohtainen tuntumaa asiakkaisiin ja myynnin arkeen. Vaikka välissä onkin esimiehiä, pitää johdon aika ajoin jalkautua myyjien ja asiakkaiden pariin.

”Näin toimimalla osoitan arvostustani myyntityölle”, Lahtinen sanoo.

Arvostusta vai ei?

Myyntijohdon jalkautuminen kentälle ei yksin nosta myynnin arvostusta. Myynnin asema yrityksen hallituksen ja johtoryhmän agendalla on ratkaiseva. Myynnillä pitää olla selkeä edustus johtoryhmässä.

”Myynnin on oltava organisaation keskiössä, sillä myynti on ainakin meillä ainoa paikka, jossa voimme aidosti tuottaa asiakkaallemme lisäarvoa. Tämän on näyttävä myös resursoinnissa”, Lahtinen sanoo.

Arvostus on vallan ja kokonaisvastuun antamista asiakkuudesta. Tunne työnsä merkityksestä koko organisaatiolle on myyjälle tärkeä asia.

”Myynnin arvostus on monin paikoin edelleen heikko. Se juontaa juurensa kuluttajatuotteiden volyymimyynnistä, joissa myynti tehdään lähes pelkästään hinnalla. Samoin kuluttajamyynnin toimenpiteet esimerkiksi puhelinmyynnissä ja suoramarkkinoinnissa tekevät hallaa koko myynnin maineelle”, Tolkki sanoo.

Myyntityö koetaan Lahtisen mukaan negatiivisena tyrkyttämisenä. Imago-ongelma heijastuu muun muassa julkisiin rahoitusmalleihin ja yritystukiin.

”Jos haet rahaa tekniseen tuotekehitykseen, rahaa saat, vaikka olisi minkälainen idea. Myyntiin ei tule, vaikka olisi kuinka hyvä idea. Voit keksiä uudenlaisen polkupyörän, mutta kukas sen myy maailmalle?”, Lahtinen kärjistää.

”Minusta myynnin arvostuksen puutteesta ei pitäisi jatkuvasti puhua”, Parvinen sanoo. ”Jos mollaamista kovasti korostetaan, se vaan heikentää myynnin imagoa ja luo huonoa ilmapiiriä.”

Parvisen mielestä suomalaiset myyjät osaavat hommansa. Syykin on selvä: suomalaisiin liitetään luotettavuus ja rehellisyys, jotka ovat kansainvälisissä tutkimuksissa arvostetun myynnin keskeisiä ominaisuuksia.

”Meillä on tässä vakaa pohja, jota ei rahalla saa. Luottamus ansaitaan pitkällä työllä”, Parvinen sanoo.

Eniten petrattavaa on riskinottokyvyssä, kasvuhalukkuudessa sekä myynnin ja markkinoinnin aktiivisuudessa.

”Ymmärrys myynnin tärkeydestä on levinnyt Suomessa hyvin. Sitä ei pidetä vain yhtenä toimintona muiden joukossa vaan sinä, joka ratkaisee organisaatio menestyksen”, Parvinen sanoo.

Koulutuksen kehitysmaa

Myyntiosaamisen puutteet ovat kilpailukykyongelma.

”Me olemme ihan kehitysmaa, kun katsomme myynnin koulutusta. Parhaimmatkaan koulut eivät tarjoa kaksista myynnin oppia. Osaaminen tulee pääosin käytännön kautta”, Lahtinen pamauttaa ja jatkaa. ”Jos osaisimme kaupallistaa ja myydä kaikki innovaatiomme yhtä hyvin kuin niitä teemme, Suomen taloudellinen tilanne ja kilpailukyky olisivat aivan toisenlaisia.”

Aalto-yliopistossa myynnin koulutusta vetävä Parvinen korostaa myyntitaitojen ja syvän toimialaosaamisen yhdistämistä jo koulunpenkillä.

”Tiettyyn toimialaan erikoistunut ekonomi tai erikoisalan insinööri, joka kouluttautuu myyjäksi, on haluttu osaaja. Olen huolissani siitä, että jotkut myyjät toimivat edelleen alalla, josta heillä ei ole ymmärrystä. Se ei voi johtaa hyviin tuloksiin.”

Vastuu koulutuksen yhdistämisestä on korkeakouluilla, joissa liiketaloustieteen ja toimialojen koulutuksen limittämistä pitäisi edistää. Tuloksia on saatu muun muassa teknologiayrittäjyyden nostamisessa ja internet-pohjaisten palveluiden kaupallistamisessa.

”Tätä samaa kehitystä pitää voimistaa muun muassa biotaloudessa, energia- ja kaivannaisalalla sekä koulutusviennissä”, Parvinen toivoo.

”Myyntiä pitää opettaa enemmän ja kaikille. Koko organisaatioon pitää luoda ymmärrys, että myynti liittyy kaikkeen tekemiseen. Markkinointiin on panostettu viime vuosina ansiokkaasti, ja nyt on luotava myynnille samanlainen asema”, Tolkki sanoo.

Aalto-yliopiston Parvinen näkee myynnin kehittämisessä nyt toisen aallon, joka seuraa myyntiorganisaatioiden rakentamista ja myynnin systematisointia.

”Nyt haetaan parannusta myyntiorganisaatioiden työmotivaatioon, jaksamiseen ja muihin työhyvinvointiin liittyviin asioihin. Tavoitehakuisuuden ja kilpailuhenkisyyden lisäksi työssä pitää olla kivaa”, Parvinen sanoo.

Tuleeko vau-efekti?

Palveluiden myynnissä on oivallettava uudenlaiset lainalaisuudet kuin perinteisessä tuotemyynnissä. Rehellisyys ja luotettavuus ovat perusasioita, mutta ne eivät yksin riitä.

”Asiakaskokemuksen parantaminen on aivan ydinasia. Tämä on usein se ratkaiseva tekijä, joka meidän pitää ymmärtää, jos haluamme pärjätä kilpailussa”, Lahtinen sanoo.

Tähän asiaan ei Suomessa kouluteta, ja vain harvat yritykset kiinnittävät siihen huomiota.

”Hyvä esimerkki ovat nettikaupat. Me osaamme sen alan teknisen osaamisen, mutta harvassa ovat ne, joissa palvelukokemus olisi erinomainen. Eipä tule vau-efektejä tai suositteluja”, Lahtinen sanoo.

Suositteluun liittyy Lahtisen mukaan suomalaisten arkuus kehuille.

”Meillä on oltava rohkeutta rakentaa asiakkaillemme sellainen palvelukokemus, että asiakkaat alkavat kertoa meistä tarinoita. Ilman niitä emme pärjää”, Lahtinen sanoo.

22.10.2014

Hyvä myyjä

Kolme asiantuntijaa antaa neuvoja, kuinka kehittyä hyväksi myyjäksi.

MIKKO LAHTINEN,
myyntijohtaja, Inwido
1. Ole aktiivinen. Tehokkuus ja tavoitteellinen työskentely tuo tuloksia.
2. Ole motivoitunut. Halua tutustua asiakkaan tarpeisiin ja esittele lisäarvoa tuovia ratkaisuja ongelmiin.
3. Halua kehittyä koko ajan myyjänä.
4. Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli.

PETRI PARVINEN,
professori, Aalto-yliopisto
1. Erikoistu ja perehdy kunnolla viiteen toimialaan. Älä ole yleismies.
2. Myy koko ajan. Näppituntuma myyntiin ei saa kadota, vaikka työskentelet välillä markkinoinnissa, tuotekehityksessä tai liiketoiminnan kehittämisessä.
3. Hanki faktaa, että olet erinomainen myyjä: paljonko myit, mitkä olivat katteet ja miten pärjäsit arvioinneissa.

OLLI TOLKKI,
asiakkuus- ja myyntijohtaja,
Nordic Healthcare Group
1. Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut.
2. Ymmärrä asiakkaan ongelma ja mitä tarjoat sen ratkaisuksi.
3. Tunne oma organisaatiosi: mitä se osaa ja tekee asiakkaasi hyväksi.

Myynnin neljä kovaa

Nordic Healthcare Groupin Olli Tolkki tiivistää myyntityön neljään perusasiaan.

1. ”Myynnin voi oppia. Myyntityö ei edellytä synnynnäisiä avuja, kuten ulospäin suuntautuneisuutta”, Tolkki sanoo.
2. ”Myynnin tulee olla mukana yrityksen kaikissa toiminnoissa, kuten uuden kehittämisessä, tuotannossa ja koko asiakkuuden hoitoketjussa.”
3. ”Myynnin tarkoitus on saada aikaiseksi kauppoja, se ei saa olla suorittamista, jossa maksimoidaan myyntikäyntien määriä.”
4. ”Myyntiä pitäisi opettaa kaikkialla huomattavasti nykyistä enemmän. Peruskoulutuksen lisäksi myyntikoulutusta pitäisi antaa organisaatiossa kaikille, myös suorittavalle tasolle. Kaikki mitä asiakkaalle tehdään, on tavalla tai toisella myyntiä”, Tolkki tiivistää.

Myyjän arki

”Työn vapaus ja monipuolisuus ovat ihan parasta”, Pihla-ikkunoita Pohjanmaalla vuodesta 1988 myynyt Timo Yli-Korpela sanoo.

Asiakkaiden ja työtovereiden kanssa syntyneet kaverisuhteet sekä tyytyväisten asiakkaiden antama kiitos ovat tärkeitä bonuksia, jotka auttavat jaksamaan kovaakin työtä päivästä toiseen.

”Onhan se hienoa, kun vuosien takainen asiakastalon asukas tulee kadulla sanomaan, että hyvän homman teimme.”

Hinku myyjäksi

Yli-Korpelan palo myyjän ammattiin syttyi jo nuorena poikana. Teknisten opintojen jälkeen tie johti ikkunatehtaalle myyjäksi. Muutaman vuoden jälkeen hänet nostettiin koko myyntitiimin vetäjäksi.

”Siinä hommassa opin, että koko ajan pitää olla tuntuma myyntiin, jotta pystyy johtamaan muita.”

Myyjien johtamisessa pitää ensimmäisenä murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla.

”Tämä on sellainen ala, että tulokset tulevat suoraan tehdystä työstä, eli ahkerat pärjäävät aina. Toinen tärkeä asia on, että myyntitaitoja voi aina kehittää. Kolmas tärkeä asia on henkilökohtaisen elämän tasapaino. Kun elämä on kokonaisuutena kunnossa, myyntityökin sujuu hyvin.”

Myyjän sydämen omaavan Yli-Korpelan pomovuosia kesti aikansa, mutta veri veti takaisin kentälle. Nyt hän vastaa taloyhtiöiden suurkohteista, ja projektipäällikkö-titteli kertoo työn sisällöstä.

Koko paketti hallussa

Yli-Korpela on myynnin moniosaaja. Hän hallitsee myyntityön ja toimialan lisäksi asiakashallinnan, sopimustekniikan, tarjouslaskennan, tuotteiden mitoitukset, takuuasiat sekä palvelukokonaisuuden asennus- ja siivouspalveluista asukasviestinnän yksityiskohtiin saakka.

”Tämä on kuin itsenäisen yrittäjän työtä ilman taloudellista vastuuta.”

Myyntityön onnistumisen takaa määrätietoisuus ja tarjouskannan jatkuva ylläpito. Kokenut myyjä tietää, mikä määrä yhteydenotosta ja tarjouksista johtaa lopulta kauppaan. Pisimmät kaaret ensimmäisestä tarjouksesta toteutuneeseen kauppaan ovat olleet yli kymmenen vuotta. Maltti ja kokemus auttavat. Parhaankin myyjän tarkkaavaisuus voi heikkona hetkenä herpaantua, jos tuudittautuu hetkelliseen menestykseen.

”Taitavan myyjän pahin vihollinen on oma laiskuus”, Yli-Korpela varoittaa.

Asiakasymmärrys ratkaisee

”Myyjän on oltava valmis panostamaan asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, perehdyttävä hänen tilanteeseensa ja osattava myydä tarpeita parhaiten vastaavia kokonaispalveluita. Meidän alallamme on keskityttävä kunnollisiin ratkaisuihin, emme saa pelkästään kehua tuotteidemme ominaisuuksia”, Yli-Korpela neuvoo.

Vaikka rakennusalalla on paljon vaikeuksia, osaava myyjä löytää jatkuvasti mahdollisuuksia. Keskittyminen korjausrakentamiseen on tuonut Yli-Korpelalle paljon onnistumisia.

”Kymmenessä vuodessa olen saanut sekä Vaasassa että Seinäjoella yli sata taloyhtiötä asiakkaiksi. Tämä työ etenee aika paljon katu kerrallaan, jossa naapuriyhtiön hankinnat ovat hyviä referenssejä seuraavalle asiakkaalle.”

Muuta aiheesta

Suomen Ekonomit – Ekonomien työpaikat ja palkatLiity helposti jäseneksi tekstiviestillä

Lähetä tekstiviesti: EKONOMIT LIITY ETUNIMI SUKUNIMI numeroon 18200, niin otamme sinuun yhteyttä.

Lähetä viesti      18200

Tai täytä lomake sivuillamme: www.ekonomit.fi/jasenyys

Blogeissa
Aktiivisuutta, rohkeutta ja kohtauttamista!

Istun seminaarisalissa ja kuuntelen arvioita tulevaisuuden työnteon tavoista. Vauhdista teema vaihtuu toimialasektorin asiantuntijan tilastokuviin työntekijöiden saamisen vaikeudesta, kohtaanto-ongelmasta hän puhuu. Vieressäni istuu kokenut taloushallinnon ammattilainen, joka juuri väliajalla pohdiskeli omaa työtilannettaan.

Tämä Saksassa kannuksensa hankkinut, rohkeita päätöksiä urallaan tehnyt liiketoimintaosaaja saa usein ”olet liian kokenut ja pätevä” -vastauksia yhteydenottoihinsa. Ajatuksissani kuulen myöskin viime viikkoisen jäsentapaamisen yhden puheenvuoron, jossa uratarinaan sisältyi muutama käännekohtiin liittyvä konkreettinen tekeminen: ”ja sitten menin sinne paikan päälle ja kerroin että olen käytettävissä”.

Täällä pääosin pienistä yrityksistä koostuvan toimialan edustaja kuvaa tilanteita, joissa pienillä yrityksillä tuntuu olevan hakusessa se, mikä saattaisi heidät eteenpäin ja ennen kaikkea loputon aikapula osaajien etsintään. Osaajien on siis syytä olla aktiivisia etsijöitä.

Kuulemme usein väittämän, että uudet työpaikat syntyvät pk-sektorille. Yksinyrittäjien ja itsensä työllistäjien lukumäärä on ollut selvässä kasvussa. Uusimman pk-yritysbarometrin mukaan voimakkaasti kasvuhakuisia pk-yrityksiä on runsas kymmenen prosenttia, tämän lisäksi kaksi viidestä suunnittelee kasvavansa mahdollisuuksiensa mukaan.

Monessa keskustelussa on tullut esille, että kasvuyritysten on siis haasteellista määrittää tai hahmottaa, millaista osaamista he erityisesti tarvitsevat kasvunsa varmistamiseksi. Vastaavasti meillä asiantuntijoilla on joskus liiankin lakoninen tapa esittää oman osaamisemme ydin, niin paljon kuin oman osaamisen tunnistamisesta ja sanoittamisesta on puhuttukin. Oman ainutkertaisuuden kiteyttämiseen kannattaa käyttää aikaa.

Ekonomit etsimässä Kasvun Osaajia

Vuosittain järjestettävässä Suomen suurimmassa kasvuyrittäjyysohjelmassa, Kasvu Openissa, osallistuvat yritykset pääsevät testaamaan ideoitaan ja vauhdittamaan kasvuaan yhdessä omien alojensa parhaiden asiantuntijoiden kanssa. Ohjelma on niin startupeille kuin jo toimiville yrityksille.

Suomen Ekonomit on mukana Kasvu Openissa, etsimässä näitä Kasvun Osaajia suomalaisten pk-yritysten kasvun mahdollistajiksi. Monella ekonomilla on pk-yritysten kipeästi tarvitsemaa osaamista; tässä hankkeessa pk-yritysten tarpeiden ja ekonomien osaamisen kohtaamista tuetaan uusilla tavoilla. Ilmoittaudu mukaan!

Tiedämme että ekonomien työtehtäviä ei avoimilla työpaikkailmoituksilla kuulutella haettavaksi. Pääset mukaan kartoittamaan kasvuyritysten osaamistoiveita ja kysymyksiä lähtemällä mukaan uteliaalla mielellä. Suomen Ekonomit on mukana kasvuyritysten ja osaajien kohtaamispäivässä Tampereella 10.5. 2017. Tule mukaan.

Anja Uljas
Kehitysjohtaja, Suomen Ekonomit

#ytimessäosaaminen

22.03.2017
On aika selättää työajanseurannan haasteet

Työaikakeskustelussa korostuu usein, ettei työtunneilla ole merkitystä, tulokset ratkaisevat. Me Suomen Ekonomeissa olemme samaa mieltä. Työn tekemisen kannalta työaikaa tärkeämpiä mittareita asiantuntijatyössä ovat tulokset ja aikaansaaminen.

Työaikalaki kuitenkin velvoittaa seuraamaan työaikaa. Aikaa mitataan, jotta työpäivät pysyisivät tolkun pituisina, työntekijät työkykyisinä ja pitkistä päivistä saisi ansaitsemansa korvauksen. Laki perustuu vahvasti työsuojeluun.

Kuitenkin Suomen Ekonomien jäsenistä alle 40 prosentin työaikaa seurataan. Työaikalain mukaisia ylityökorvauksia saa vain noin 10 prosenttia, vaikka yli 80 prosenttia jäsenistä tekee ylitöitä.

Asiantuntija johtaa työskentelyään

Se, että lakia ei noudateta, ei ole syy luopua kellosta. Tunteja tulee laskea edelleen, mutta voisiko seurannan fokusta muuttaa, sillä myös työn tekemisen tavat ovat muuttuneet?

Suurin osa asiantuntijatyöstä ei ole enää aikaan ja paikkaan sidottua. Työtä tehdään monipaikkaisesti, mobiilisti ja liikkuvasti. Työpäivä ei välttämättä muodostu yhdestä yhtenäisestä ajanjaksosta, vaan se voi sisältää useita eripituisia rupeamia.

Asiantuntija tekee työtään itsenäisesti ja tietää itse parhaiten, milloin on joustettava vapaa-ajasta ja milloin työllä on mahdollisuus joustaa. Mitäpä jos työhön käytettyä aikaa seuraisikin asiantuntija itse, eikä työnantaja?

Tällöin selätettäisiin monen asiantuntijan kohtaama ongelma siitä, ettei kaikkea tehtyä työtä tunnisteta työksi. Työaikalaki ei esimerkiksi tunne työmatkalla, vaikkapa junassa, tehtyä työtä. Lisäksi työhön käytetty aika esimerkiksi etätöissä, kotona lasten nukkumaanmenon jälkeen tai lentokentällä boardingia odotellessa tulisi kirjatuksi tehtyjen tuntien mukaan.

Palautuminen keskiöön

Seurantaa tarvitaan edelleen myös työsuojelun takia. Mutta entä jos työnantajan velvollisuus olisikin työajan sijaan seurata kuormittumista ja palautumista? Sen sijaan, että mietitään työtuntien enimmäismääriä, kiinnitettäisiinkin huomio lepoaikoihin ja palautumiseen. Tuntien lisäksi pitäisi pohtia muitakin mittareita, joilla kuormittumista ja palautumista voitaisiin arvioida.

Johtamisella ja esimiestyöllä on valtava merkitys tässä kokonaisuudessa. Esimiehen pitäisi pystyä asettamaan haastavat, mutta saavutettavissa olevat tavoitteet ja osata arvioida niiden toteutumista. Työpaikoilla on myös mitoitettava toimenkuvat oikean kokoisiksi, jotta töistä on mahdollista selviytyä järkevässä ajassa.

Seurantaa siis tarvitaan, ja oikein kohdennettuna se tuo joustavuutta, vapautta ja työhyvinvointia. Mutta vapaus tuo myös vastuuta: asiantuntijalla itselläänkin on velvollisuus huolehtia jaksamisestaan, kuormittumisestaan ja palautumisestaan. Juuri siksi asiantuntijan on seurattava omaa työaikaansa.

Työnantajalla on kuitenkin pitkän aikavälin vastuu asiantuntijan työmäärästä ja jaksamisesta, ja aina viime käden vastuu työntekijän työhyvinvoinnista.

Riikka Mykkänen
Yhteiskuntasuhdepäällikkö, Suomen Ekonomit

Ylemmät Toimihenkilöt YTN:n Työ aikaan -kampanja on käynnissä. Sen tarkoituksena on uutta työaikalakia valmisteltaessa kiinnittää huomiota ylempien toimihenkilöiden työaikaan, työajan seurantaan ja sen työsuojelulliseen näkökulmaan. Kampanja avaa keskustelua siitä, että myös asiantuntijatyötä tekevät tarvitsevat työaikalain. Lue lisää: tyoaikaan.fi

17.03.2017
Esimies-hackathon – voittajatiimin tarina

Moi, olemme Team CBL! Osallistuimme Suomen Ekonomien historian ensimmäiseen Esimies Hackathoniin ja saako hehkuttaa jo näin alkuun – myös voitimme sen!

Takana oli kaikilla tiivis työviikko. Hieman mietitytti, jaksaisiko vielä lauantain tehdä töitä aamukymmenestä iltakahdeksaan, etenkin kun ei tarkkaan edes tiennyt mihin on lähtenyt mukaan. Hackathonkaan käsitteenä ei ollut meille entuudestaan kovin tuttu. Väsymys vaihtui innostukseen kuitenkin jo heti ovella lämpimän ja kotoisan vastaanoton myötä. Myös aamusmoothiet ja muut ihanat tarjottavat sekä upeat puitteet päivälle antoivat kunnon buusterin heti alkuun.

Meitä hackathonilaisia yhdisti innostus kehittää esimiestyötä. Meidät oli valittu niin, että kaikki olivat toisilleen uusia tuttavuuksia. Osallistujia oli eri puolilta Suomea opiskelijoista erittäin kokeneisiin johtajiin asti. Meidänkin tiimimme jäsenet ovat Helsingistä, Tampereelta ja Kouvolasta. Osallistujajoukon moninainen tausta ja kokemus antoivatkin monipuolista näkemystä asioihin. Välipala- ja ruokatauot menivät vilauksessa tutustuessa huikeaan porukkaan.

Päivän aikana meitä oli luotsaamassa asiantuntevaa joukkoa niin Suomen Ekonomeista kuin kumppanuusyrityksistäkin. Fasilitaattoreina toimivat Tuuli Aalto-Nyyssönen Ambientialta, toimitusjohtaja Terhikki Rimmanen Humapilta ja kehitysjohtaja Anja Uljas Suomen Ekonomeilta. Saimmekin heiltä paljon näkemystä tulevaisuuden johtamishaasteista. Erityisesti mieleemme jäi Terhikin kiteytys: 95% työn sujuvuudesta ja yrityksen menestyksestä liittyy työntekijöiden väliseen vuorovaikutukseen ja vain 5% tekniseen osaamiseen! Aika huima suhdeluku, vai mitä?

Päivä oli hyvin tiivis aamusta iltaan. Innostuimme tehtävästämme niin, että käytimme annetun ajan viimeistä minuuttia myöten. Seuraaville hackathonilaisille siis vinkki, rohkeasti vain idea työn alle. Päivän aikana se sitten jalostuu kyllä paremmaksi.

Päivä huipentui kunkin tiimin päivän puurtamisen ja tulosten esittelyyn: viiden minuutin pitchaukseen jossa tuli vakuuttaa arvovaltainen tuomaristo (Jaakko Kankaanpää Ambientialta, Juuso Hämäläinen F-Securelta ja Nina Enberg Suomen Ekonomeista) omasta ideastaan. Siinäpä sitten olikin pusertamista, kun olimme koko päivän kehitelleet oman tiimin ideaa ja se oli meille jo täysin tuttu: miten saada oma idea näkyväksi ja ymmärrettäväksi muille ja kerrottua ne pääkohdat viidessä minuutissa! Jännityksellä odotimme tuomariston tuloksia. Saimme hyvää palautetta ja myös kehitysajatuksia työtämme kohtaan.

Olemme hyvin kiitollisia saamastamme kokemuksesta, uusista kontakteista ja kaikesta järjestelystä. Suosittelemme hackathonia lämpimästi kaikille esimiestyöstä innostuneille!

Virpi Hernesaho, Janina Lampinen ja Marju Moisalo

24.02.2017
 
Valitse Lehti
Ekonomi 06 : 2013