( Kylteri )

Hyvä pitchaaja jää mieleen

Teksti Salla Salokanto
Kuva iStock
Kaikki ekonomit pitchaavat toisinaan, ja niillä, jotka harjoittelevat, on tilanteissa etulyöntiasema. Onnistuneessa esityksessä keskitytään ydinviestiin ja yleisöön, ja sen pointti muistetaan vielä seuraavana päivänä.

Pitchaus on tiivis myyntipuhe, jonka tavoitteena on herättää uteliaisuus ja avata väylä jatkokeskustelulle. Oma asia tiivistetään mahdollisimman pieneen tilaan, mielellään yhdeksi virkkeeksi, ja koko muun esityksen tarkoitus on tukea tätä ydinviestiä. Tärkeintä on saada yleisö muistamaan asian ydin vielä huomennakin.

Pitchauksesta puhutaan usein juuri oman yrityksen tai tuotteen myynnin yhteydessä, mutta tilanne voi tulla eteen myös cocktailtilaisuudessa, työhaastattelussa tai vaikka hississä. Hybridiyrittäjä ja esiintymisvalmentaja Mika Pesonen muistuttaa, että pitchaustaidosta on hyötyä kaikenlaisissa liike-elämän tilanteissa. Esimerkiksi jokainen ekonomi päätyy varmasti jossain vaiheessa myymään omaa tuotettaan tai palveluaan.

”On äärimmäisen tärkeää osata vastata hyvin, kun joku pyytää kertomaan lyhyesti itsestään tai tuotteestaan. Se voi ratkaista työpaikan saamisen tai oman firman menestyksen. Pitchausta treenataan silti hyvin vähän, ja sitä harjoitelleilla onkin tilanteissa heti etumatkaa.”

Huomio yleisöön, ei yksityiskohtiin

Jotta oma ydinviesti todella jäisi kuulijoiden mieleen, on heidät tunnettava. On tiedettävä, miksi he ovat kuuntelemassa, mitä he odottavat ja mitä tarvitsevat. Vaatii ymmärrystä ja usein tarkkaa perehtymistä selvittää, mikä heitä koskettaa. Tämä on Mika Pesosen mukaan avain erinomaiseen esitykseen.

”Hyvä pitchaaja kysyy itseltään, mitä asiakas hyötyy tuotteesta tai palvelusta: minkä ongelman se häneltä ratkaisee ja miten? Esityksessä on keskityttävä tähän näkökulmaan.”

Hyvä pitchausesitys on Pesosen mukaan kaukana tuoteselosteen ulkoluvusta. Ydinviestin kannalta epäolennaiset asiat, tärkeätkin, on uskallettava jättää pois. Jos yleisön mielenkiinto syttyy, yksityiskohdat löytyvät kyllä – ja jos uteliaisuus ei herää, niillä ei ole merkitystä.

”Käännetään siis katse ominaisuuksista kohti yleisölle koituvia hyötyjä.”

Jokainen esitys herättää yleisössään myös joitain tunteita. Jotta esitys vaikuttaisi mahdollisimman hyvin, kannattaa varmistaa, että nämä tunteet ovat positiivisia. Mika Pesosen mukaan esimerkiksi iloa ja toivoa herättävät esitykset toimivat hyvin.

”Muistisäännöksi voi ottaa Martin Luther Kingin ikonisen puheen: hänellä oli ennen kaikkea unelma, ei listaa korjattavista asioista.”

Konkreettinen tapa johdatella yleisöä tuntemaan on pyytää heitä ajattelemaan, miltä heistä tietyssä tilanteessa tuntuisi. Silloin kuulija kääntää ajatuksensa tunteisiinsa, ja kanava on avattu.

Pesonen muistuttaa, että vaikka tunnepuhe on pitchauksessa tärkeää, sen on aina sovittava pitchaajan omaan suuhun. Yli ei kannata lyödä, vaan faktat ja tunteet on syytä yhdistää mahdollisimman toimivalla tavalla. Tämän oppii vain harjoittelemalla.

Aloita treeni heti

Omaa pitchausesitystään voi kehittää kahdesta kulmasta. Ensinnäkin oman ydinviestin pohtimiselle ja viilaamiselle kannattaa varata reilusti aikaa, jotta se on oikea ja tarvittaessa kirkkaana mielessä. Toisaalta esiintymistaitojen kehittäminen on tärkeä osa valmistautumista.

Jos tiedon tulevasta esityksestä saa etukäteen, harjoittelu kannattaa aloittaa saman tien, oli aikaa miten paljon tahansa.

”Kannattaa heti selvittää, keitä kuulijat ovat ja mitä he tarvitsevat. Asian sisäistäminen ottaa aikansa”, Pesonen korostaa. ”Esitysmateriaalitkin on syytä tehdä ajoissa, jotta niiden kanssa voi harjoitella ja ne ehtivät tulla tutuiksi.”

Omia harjoituksiaan voi myös videoida. Se on tehokas keino oppia omasta esiintymisestään: nauhan avulla löytää toimivat tavat ja oppii tuntemaan paremmin myös kehityskohteensa. Samalla voi kokeilla erilaisten aloitusten, lopetusten ja sanamuotojen vaikutusta. Videota ei tarvitse näyttää kenellekään, sillä hyödyt saa jo omalla katselulla.

Myös suuri osa esiintymisjännityksestä poistuu, kun tietää valmistautuneensa hyvin. Kaikesta jännityksestä ei välttämättä koskaan pääse eroon, mutta harjoittelulla tilanteesta voi tehdä itselleen mukavamman.

”Esiintymistaito ei missään tapauksessa ole syntymälahja. Jokainen voi kehittyä: treenaaminen on tehokasta varsinkin, jos ei mielestään vielä ole hyvä pitchaaja”, Pesonen rohkaisee.

12.12.2018

Onnistunut puhe kutkuttaa mieltä

Hyvä pitchausesitys herättää uteliaisuuden – mielellään jo ensimmäisissä lauseissa. Hybridiyrittäjä ja valmentaja Mika Pesonen listaa keinoja, joilla tässä voi onnistua.

  • Esitä kysymys tai rohkea väite, jolla kiinnität kuulijan huomion ja saat hänet reagoimaan ainakin mielessään.
  • Riko kaava eli tee jotain eri tavalla kuin muut. Pienetkin asiat, kuten eri paikasta puhuminen tai poikkeava aloitus, voivat toimia yllättävän voimakkaasti.
  • Kerro tarina: se jää kuulijan mieleen numeroita paremmin.
  • Varo vitsejä – etenkin etukäteen suunniteltuina ne voivat tuntua päälleliimatuilta, ja on kiusallista, jos ne eivät sovi tilanteeseen ja yleisölle. Tilannekomiikka ja itselle nauraminen ovat turvallisempia tapoja hupailla.

Uravalmentaja vinkkaa: tätä on pitchaus työnhaussa

Tapaat potentiaalisen työnantajasi sattumalta hississä. Sinulla on minuutti aikaa vakuuttaa hänet, ennen kuin hän poistuu. Miten esittäydyt, jotta jäät mieleen?

Työnhaussakin mahdollisuudet voivat tulla eteen yllättäin. Kun olet jo kiteyttänyt itsellesi, mitä lisäarvoa työntekijänä voisit tuoda ja kerrot siitä sopivan lyhyen esimerkin, olet jo pitkällä myyntipuheen luomisessa.

”Kerro vähän itsestäsi”, kysyy työhaastattelija. Ehkä lämmitelläkseen ilmapiiriä, ehkä saadakseen kokonaiskuvan sinusta. Valmistaudu tähänkin yleiseen haastattelukysymykseen myyntipuheen keinoja käyttäen. Ei työhistorian jaarittelua, vaan ytimekäs esittely.

Sparrausapua tähän ja työnhakuun: ajanvaraus.ekonomit.fi

Muuta aiheesta

Suomen Ekonomit – Ekonomien työpaikat ja palkatLiity helposti jäseneksi tekstiviestillä

Lähetä tekstiviesti: EKONOMIT LIITY ETUNIMI SUKUNIMI numeroon 18200, niin otamme sinuun yhteyttä.

Lähetä viesti      18200

Tai täytä lomake sivuillamme: www.ekonomit.fi/jasenyys

 
Valitse Lehti
Ekonomi 06 : 2013