( Johtaminen )

Luukutus ulos – kumppanuus sisään!

Teksti Jukka Nortio
Kuvat Kirsi Tuura, Ville Rinne ja Mikko Lehtimäki
  • Petri Parvinen Aalto-yliopistosta on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori.
  • ”Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut”, neuvoo Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki.
  • ”Myyjien johtamisessa pitää ensin murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla”, sanoo projektipäällikkö Timo Yli-Korpela.
  • ”Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli, kehottaa Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen.
Myynnin maailma muuttuu. Vanhan liiton myyntitykki on ihmeissään, kun asiakkaat vaativat myyntitykin sijaan laajoja ongelmia ratkovaa kumppania.

Myy enemmän ja nopeammin! Luukuta, painosta, katse jo seuraavaan päänahkaan. Jos joskus on ollut näin, niin ei ole enää. Myynti on nyt asiakkaasta huolehtimista, tarpeiden oivaltamista, käyttäytymisen ennakointia sekä kumppanuutta myötä- ja vastamäessä.

”Huipputuotteiden ja -palveluiden luominen ja niiden myynti asiakkaille on vanhanaikainen tapa. Valmiilla myyntikonseptilla ei pärjää vähänkään vaativammassa myyntityössä”, ovi- ja ikkunavalmistaja Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen sanoo.

”Minä uskon moderniin iteroivaan myyntiin, jossa tuotetta, palvelua tai ratkaisua kehitetään jatkuvasti asiakkaan kanssa yhdessä.”

Kymmenkunta vuotta terveydenhuollon asiantuntijapalveluita asiakkaiden kanssa kehittänyt Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki nyökkää.

”Erityisesti palvelutuotannossa kehitys tapahtuu aina hyvin tiiviissä yhteistyössä asiakkaan kanssa. Tänä päivänä kaikkeen teknologiaankin liittyy palvelu. Siksi kumppanuuden ymmärtäminen on kaikille yrityksille ensiarvoista”, Tolkki sanoo.

Tuotemyynnistä ratkaisuihin

”Suomalaisessa myyntityössä on valtavasti parannettavaa. Ei pidä olla sulavampi tai sliipatumpi, vaan myyjän on osattava kuunnella, mitä asiakas haluaa ja osattava herättää asiakkaassa ostohalu ratkaisuille, joita ongelmiin tarjotaan”, Tolkki sanoo.

Hyvä tuote ei ole hyvä, jos se ei kelpaa asiakkaalle. Tämän on moni yritys ja tuotekehitysyksikkö oppinut kantapään kautta. Pelkkä tekniikka on keksijöiden mielestä oiva innovaatio, mutta se ei riitä. Jos asiakas ei ymmärrä tuotteen erinomaisuutta, se on myyjän ongelma.

”Tuotteiden ja palveluiden elinkaari on nykyään niin lyhyt, että niihin ripustautuminen ei ole mahdollista. Asiakkaalle on koko ajan pystyttävä tuomaan heidän kehittyviä tarpeitaan vastaavia ratkaisuja”, Lahtinen sanoo.

Opittua vai synnynnäistä?

”On pelkkä myytti, että myyjäksi pitää syntyä. Hyväksi myyjäksi voi oppia kuka tahansa”, Lahtinen sanoo.

Nordic Healthcare Groupin Tolkki korostaa substanssiosaamista.

”Analyyttisuus ja toimialatuntemus ovat myyntitaidoista tärkeimpiä. Asiakkaan kompleksisen ongelman ymmärtäminen ja siihen ratkaisun luominen ovat meidän myyjien ydinosaamista”, Tolkki sanoo.

Molemmat myyntijohtajat korostavat kykyä kehittyä. Hyvätkään synnynnäiset lahjat eivät riitä, jos myyjällä ei ole halua oppia eikä kykyä nähdä omia vahvuuksia ja heikkouksia.

Aalto-yliopiston myynnin johtamisen professori Petri Parvinen korostaa luontaisia vahvuuksia oman myyntitavan löytämisessä.

”Jokaisella on synnynnäinen tai varhain opittu vuorovaikutustapa. Se ei määrää, tuleeko ihmisestä hyvä myyjä vai ei. Jokaisella on mahdollisuus oppia oma roolinsa myyjänä”, Parvinen sanoo.

Parvisen mukaan myös uskomus suomalaisten myyntitaitojen huonommuudesta verrattuna ruotsalaisiin on myytti.

”Päinvastoin, ruotsalaiset ovat hitaita, koska he keskustelevat kaikesta. He eivät ole parempia myynnissä vaan brändäämisessä. Siinä heillä on enemmän rohkeutta, kokemusta ja rahaa epäonnistumisten varalle”, Parvinen sanoo.

Vaikka myyntiosaaminen onkin parantunut, kohtaavat myynnin kentällä toimivat edelleen vanhakantaista suhtautumista.

”Onhan se yllättävää, että meille tarjoutuu edelleen myyjiä, joiden ydinosaaminen on osta-osta-asenteessa ja tuotteiden tuputtamisessa. Sellaiselle meillä ei ole mitään käyttöä”, Tolkki sanoo.

Uutta osaamista

Inwidon Lahtinen johtaa 150 hengen myyntitiimiä, jolla on monipuolinen asiakaskunta rakennusliikkeistä rautakauppoihin ja taloyhtiöistä hartiapankkirakentajiin.

”Erilaisissa kanavissa korostuvat erilaiset myyntitavat. Yritysten kanssa teemme pitkäaikaista konsultatiivista yhteistyötä. Toisessa ääripäässä ovat kerta-asiakkaat, joiden kanssa korostuu hinta. Asiakassuhteen hoitamisessa, osaamisessa ja resursoinnissa asiakaskunnat poikkeavat hyvin paljon toisistaan”, Lahtinen sanoo.

Halutuimpia ovat myyjät, jotka ratkovat ketterästi asiakkaan ongelmia. Kun tähän lisätään halu kehittää sekä itseään että asiakassuhdetta, on unelmamyyjän perusolemus valmis.

”Tällaisia myyjiä löytyy paikoista, joissa myyntiä arvostetaan. Toimialat, joilla tapahtuu paljon muutoksia asiakkaiden tarpeissa ja joilla on kova kilpailu, tuottavat monipuolisia ja osaavia myyjiä. Vaativat asiakkaat ovat paras oppi myyjille.”

Rakennusala on monen myyjän korkeakoulu. Voimakkaat markkinaheilahtelut ovat siellä tyypillisiä. Myyjien on tunnettava muuttuvat viranomaismääräykset ja rakentamistekniikan muutokset. Tuotteet kehittyvät vauhdilla ja uusia talotekniikan ratkaisuja tulee markkinoille jatkuvalla syötöllä.

”Toimialan ostajakenttä muuttuu voimakkaasti, kun hankinta ammattimaistuu. Asiakkaamme ovat yhä vaativampia. Vanhoilla opeilla ei pärjää millään”, Lahtinen sanoo.

Valmentamista ja kentän tuntemusta

Myyntijohdolle markkinoiden muutokset ja asiakaskunnan vaatimustason nouseminen merkitsee johtamistavan muutosta. Luvuilla johtaminen ei yksin käy. Myynnin johtaminen on verrattavissa urheiluvalmennukseen.

”Nyt tarvitaan valmentavaa mentorointia. Ei riitä, että tiedämme, mitä on opittava, vaan opittavat asiat on sisäistettävä ja vietävä käytäntöön. Valmennuksen lisäksi on valvottava, että opitut asiat toteutuvat suorituksissa”, Lahtinen sanoo.

Jokaisen myyjän kannattavuutta seurataan ja menestyksestä palkitaan. Asiakkuuden hoidossa myyjällä on hyvin vapaat kädet toimia parhaan osaamisensa mukaan.

”Haluamme kannustaa siihen, että jokainen kehittyy omaa tietänsä yhdessä asiakkaidensa kanssa. Sitä kautta hyvät myyjät tuovat myös firmalle parhaan tuloksen”, Lahtinen sanoo.

Myyntijohdolla pitää olla omakohtainen tuntumaa asiakkaisiin ja myynnin arkeen. Vaikka välissä onkin esimiehiä, pitää johdon aika ajoin jalkautua myyjien ja asiakkaiden pariin.

”Näin toimimalla osoitan arvostustani myyntityölle”, Lahtinen sanoo.

Arvostusta vai ei?

Myyntijohdon jalkautuminen kentälle ei yksin nosta myynnin arvostusta. Myynnin asema yrityksen hallituksen ja johtoryhmän agendalla on ratkaiseva. Myynnillä pitää olla selkeä edustus johtoryhmässä.

”Myynnin on oltava organisaation keskiössä, sillä myynti on ainakin meillä ainoa paikka, jossa voimme aidosti tuottaa asiakkaallemme lisäarvoa. Tämän on näyttävä myös resursoinnissa”, Lahtinen sanoo.

Arvostus on vallan ja kokonaisvastuun antamista asiakkuudesta. Tunne työnsä merkityksestä koko organisaatiolle on myyjälle tärkeä asia.

”Myynnin arvostus on monin paikoin edelleen heikko. Se juontaa juurensa kuluttajatuotteiden volyymimyynnistä, joissa myynti tehdään lähes pelkästään hinnalla. Samoin kuluttajamyynnin toimenpiteet esimerkiksi puhelinmyynnissä ja suoramarkkinoinnissa tekevät hallaa koko myynnin maineelle”, Tolkki sanoo.

Myyntityö koetaan Lahtisen mukaan negatiivisena tyrkyttämisenä. Imago-ongelma heijastuu muun muassa julkisiin rahoitusmalleihin ja yritystukiin.

”Jos haet rahaa tekniseen tuotekehitykseen, rahaa saat, vaikka olisi minkälainen idea. Myyntiin ei tule, vaikka olisi kuinka hyvä idea. Voit keksiä uudenlaisen polkupyörän, mutta kukas sen myy maailmalle?”, Lahtinen kärjistää.

”Minusta myynnin arvostuksen puutteesta ei pitäisi jatkuvasti puhua”, Parvinen sanoo. ”Jos mollaamista kovasti korostetaan, se vaan heikentää myynnin imagoa ja luo huonoa ilmapiiriä.”

Parvisen mielestä suomalaiset myyjät osaavat hommansa. Syykin on selvä: suomalaisiin liitetään luotettavuus ja rehellisyys, jotka ovat kansainvälisissä tutkimuksissa arvostetun myynnin keskeisiä ominaisuuksia.

”Meillä on tässä vakaa pohja, jota ei rahalla saa. Luottamus ansaitaan pitkällä työllä”, Parvinen sanoo.

Eniten petrattavaa on riskinottokyvyssä, kasvuhalukkuudessa sekä myynnin ja markkinoinnin aktiivisuudessa.

”Ymmärrys myynnin tärkeydestä on levinnyt Suomessa hyvin. Sitä ei pidetä vain yhtenä toimintona muiden joukossa vaan sinä, joka ratkaisee organisaatio menestyksen”, Parvinen sanoo.

Koulutuksen kehitysmaa

Myyntiosaamisen puutteet ovat kilpailukykyongelma.

”Me olemme ihan kehitysmaa, kun katsomme myynnin koulutusta. Parhaimmatkaan koulut eivät tarjoa kaksista myynnin oppia. Osaaminen tulee pääosin käytännön kautta”, Lahtinen pamauttaa ja jatkaa. ”Jos osaisimme kaupallistaa ja myydä kaikki innovaatiomme yhtä hyvin kuin niitä teemme, Suomen taloudellinen tilanne ja kilpailukyky olisivat aivan toisenlaisia.”

Aalto-yliopistossa myynnin koulutusta vetävä Parvinen korostaa myyntitaitojen ja syvän toimialaosaamisen yhdistämistä jo koulunpenkillä.

”Tiettyyn toimialaan erikoistunut ekonomi tai erikoisalan insinööri, joka kouluttautuu myyjäksi, on haluttu osaaja. Olen huolissani siitä, että jotkut myyjät toimivat edelleen alalla, josta heillä ei ole ymmärrystä. Se ei voi johtaa hyviin tuloksiin.”

Vastuu koulutuksen yhdistämisestä on korkeakouluilla, joissa liiketaloustieteen ja toimialojen koulutuksen limittämistä pitäisi edistää. Tuloksia on saatu muun muassa teknologiayrittäjyyden nostamisessa ja internet-pohjaisten palveluiden kaupallistamisessa.

”Tätä samaa kehitystä pitää voimistaa muun muassa biotaloudessa, energia- ja kaivannaisalalla sekä koulutusviennissä”, Parvinen toivoo.

”Myyntiä pitää opettaa enemmän ja kaikille. Koko organisaatioon pitää luoda ymmärrys, että myynti liittyy kaikkeen tekemiseen. Markkinointiin on panostettu viime vuosina ansiokkaasti, ja nyt on luotava myynnille samanlainen asema”, Tolkki sanoo.

Aalto-yliopiston Parvinen näkee myynnin kehittämisessä nyt toisen aallon, joka seuraa myyntiorganisaatioiden rakentamista ja myynnin systematisointia.

”Nyt haetaan parannusta myyntiorganisaatioiden työmotivaatioon, jaksamiseen ja muihin työhyvinvointiin liittyviin asioihin. Tavoitehakuisuuden ja kilpailuhenkisyyden lisäksi työssä pitää olla kivaa”, Parvinen sanoo.

Tuleeko vau-efekti?

Palveluiden myynnissä on oivallettava uudenlaiset lainalaisuudet kuin perinteisessä tuotemyynnissä. Rehellisyys ja luotettavuus ovat perusasioita, mutta ne eivät yksin riitä.

”Asiakaskokemuksen parantaminen on aivan ydinasia. Tämä on usein se ratkaiseva tekijä, joka meidän pitää ymmärtää, jos haluamme pärjätä kilpailussa”, Lahtinen sanoo.

Tähän asiaan ei Suomessa kouluteta, ja vain harvat yritykset kiinnittävät siihen huomiota.

”Hyvä esimerkki ovat nettikaupat. Me osaamme sen alan teknisen osaamisen, mutta harvassa ovat ne, joissa palvelukokemus olisi erinomainen. Eipä tule vau-efektejä tai suositteluja”, Lahtinen sanoo.

Suositteluun liittyy Lahtisen mukaan suomalaisten arkuus kehuille.

”Meillä on oltava rohkeutta rakentaa asiakkaillemme sellainen palvelukokemus, että asiakkaat alkavat kertoa meistä tarinoita. Ilman niitä emme pärjää”, Lahtinen sanoo.

22.10.2014

Hyvä myyjä

Kolme asiantuntijaa antaa neuvoja, kuinka kehittyä hyväksi myyjäksi.

MIKKO LAHTINEN,
myyntijohtaja, Inwido
1. Ole aktiivinen. Tehokkuus ja tavoitteellinen työskentely tuo tuloksia.
2. Ole motivoitunut. Halua tutustua asiakkaan tarpeisiin ja esittele lisäarvoa tuovia ratkaisuja ongelmiin.
3. Halua kehittyä koko ajan myyjänä.
4. Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli.

PETRI PARVINEN,
professori, Aalto-yliopisto
1. Erikoistu ja perehdy kunnolla viiteen toimialaan. Älä ole yleismies.
2. Myy koko ajan. Näppituntuma myyntiin ei saa kadota, vaikka työskentelet välillä markkinoinnissa, tuotekehityksessä tai liiketoiminnan kehittämisessä.
3. Hanki faktaa, että olet erinomainen myyjä: paljonko myit, mitkä olivat katteet ja miten pärjäsit arvioinneissa.

OLLI TOLKKI,
asiakkuus- ja myyntijohtaja,
Nordic Healthcare Group
1. Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut.
2. Ymmärrä asiakkaan ongelma ja mitä tarjoat sen ratkaisuksi.
3. Tunne oma organisaatiosi: mitä se osaa ja tekee asiakkaasi hyväksi.

Myynnin neljä kovaa

Nordic Healthcare Groupin Olli Tolkki tiivistää myyntityön neljään perusasiaan.

1. ”Myynnin voi oppia. Myyntityö ei edellytä synnynnäisiä avuja, kuten ulospäin suuntautuneisuutta”, Tolkki sanoo.
2. ”Myynnin tulee olla mukana yrityksen kaikissa toiminnoissa, kuten uuden kehittämisessä, tuotannossa ja koko asiakkuuden hoitoketjussa.”
3. ”Myynnin tarkoitus on saada aikaiseksi kauppoja, se ei saa olla suorittamista, jossa maksimoidaan myyntikäyntien määriä.”
4. ”Myyntiä pitäisi opettaa kaikkialla huomattavasti nykyistä enemmän. Peruskoulutuksen lisäksi myyntikoulutusta pitäisi antaa organisaatiossa kaikille, myös suorittavalle tasolle. Kaikki mitä asiakkaalle tehdään, on tavalla tai toisella myyntiä”, Tolkki tiivistää.

Myyjän arki

”Työn vapaus ja monipuolisuus ovat ihan parasta”, Pihla-ikkunoita Pohjanmaalla vuodesta 1988 myynyt Timo Yli-Korpela sanoo.

Asiakkaiden ja työtovereiden kanssa syntyneet kaverisuhteet sekä tyytyväisten asiakkaiden antama kiitos ovat tärkeitä bonuksia, jotka auttavat jaksamaan kovaakin työtä päivästä toiseen.

”Onhan se hienoa, kun vuosien takainen asiakastalon asukas tulee kadulla sanomaan, että hyvän homman teimme.”

Hinku myyjäksi

Yli-Korpelan palo myyjän ammattiin syttyi jo nuorena poikana. Teknisten opintojen jälkeen tie johti ikkunatehtaalle myyjäksi. Muutaman vuoden jälkeen hänet nostettiin koko myyntitiimin vetäjäksi.

”Siinä hommassa opin, että koko ajan pitää olla tuntuma myyntiin, jotta pystyy johtamaan muita.”

Myyjien johtamisessa pitää ensimmäisenä murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla.

”Tämä on sellainen ala, että tulokset tulevat suoraan tehdystä työstä, eli ahkerat pärjäävät aina. Toinen tärkeä asia on, että myyntitaitoja voi aina kehittää. Kolmas tärkeä asia on henkilökohtaisen elämän tasapaino. Kun elämä on kokonaisuutena kunnossa, myyntityökin sujuu hyvin.”

Myyjän sydämen omaavan Yli-Korpelan pomovuosia kesti aikansa, mutta veri veti takaisin kentälle. Nyt hän vastaa taloyhtiöiden suurkohteista, ja projektipäällikkö-titteli kertoo työn sisällöstä.

Koko paketti hallussa

Yli-Korpela on myynnin moniosaaja. Hän hallitsee myyntityön ja toimialan lisäksi asiakashallinnan, sopimustekniikan, tarjouslaskennan, tuotteiden mitoitukset, takuuasiat sekä palvelukokonaisuuden asennus- ja siivouspalveluista asukasviestinnän yksityiskohtiin saakka.

”Tämä on kuin itsenäisen yrittäjän työtä ilman taloudellista vastuuta.”

Myyntityön onnistumisen takaa määrätietoisuus ja tarjouskannan jatkuva ylläpito. Kokenut myyjä tietää, mikä määrä yhteydenotosta ja tarjouksista johtaa lopulta kauppaan. Pisimmät kaaret ensimmäisestä tarjouksesta toteutuneeseen kauppaan ovat olleet yli kymmenen vuotta. Maltti ja kokemus auttavat. Parhaankin myyjän tarkkaavaisuus voi heikkona hetkenä herpaantua, jos tuudittautuu hetkelliseen menestykseen.

”Taitavan myyjän pahin vihollinen on oma laiskuus”, Yli-Korpela varoittaa.

Asiakasymmärrys ratkaisee

”Myyjän on oltava valmis panostamaan asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, perehdyttävä hänen tilanteeseensa ja osattava myydä tarpeita parhaiten vastaavia kokonaispalveluita. Meidän alallamme on keskityttävä kunnollisiin ratkaisuihin, emme saa pelkästään kehua tuotteidemme ominaisuuksia”, Yli-Korpela neuvoo.

Vaikka rakennusalalla on paljon vaikeuksia, osaava myyjä löytää jatkuvasti mahdollisuuksia. Keskittyminen korjausrakentamiseen on tuonut Yli-Korpelalle paljon onnistumisia.

”Kymmenessä vuodessa olen saanut sekä Vaasassa että Seinäjoella yli sata taloyhtiötä asiakkaiksi. Tämä työ etenee aika paljon katu kerrallaan, jossa naapuriyhtiön hankinnat ovat hyviä referenssejä seuraavalle asiakkaalle.”

Muuta aiheesta

Suomen Ekonomit – Ekonomien työpaikat ja palkatLiity helposti jäseneksi tekstiviestillä

Lähetä tekstiviesti: EKONOMIT LIITY ETUNIMI SUKUNIMI numeroon 18200, niin otamme sinuun yhteyttä.

Lähetä viesti      18200

Tai täytä lomake sivuillamme: www.ekonomit.fi/jasenyys

Blogeissa
Ainutlaatuinen sinä – ainutlaatuinen osaamisesi

Asiakkaani kysyvät minulta usein, miten he voivat erottua muista oman alansa osaajista ja miten he saisivat rekrytoijat kiinnostumaan itsestään. Minä vastaan heidän kysymykseensä vastakysymyksellä: Mistä sinä olet kiinnostunut ja missä olet onnistunut?

Erottuakseen muista työmarkkinoilla ei tarvitse olla maailman paras omalla alallaan, ei edes Suomen tai oman kaupungin paras. Tärkeää on, että kerrot selvästi ja ytimekkäästi, missä olet hyvä etkä pakota lukijaa päättelemään erinomaisuuttasi työhistoriasi tai muun kokemuksesi perusteella.

Kun luen asiakkaitteni CV:itä ja hakemuksia, huomaan kuinka kaavamaisia lauseita niihin kirjoitetaan. Ihmisillä näyttää menevän aivot jollakin tavoin lukkoon, kun kyse on oman osaamisen markkinoinnista. Tai ehkä kyse onkin juuri siitä, että CV:tä ja hakemusta ei koeta oman osaamisen markkinoinniksi vaan itsensä kehuskelemiseksi. Jokainen myös tietää, että kehuskelu ei herätä kenenkään kiinnostusta, mutta on vaikea löytää tapaa kertoa omasta osaamisesta muulla tavalla.

Kiinnostus johtaa onnistumiseen

Kun ryhdyt miettimään omaa, ytimekästä markkinointiviestiäsi, on monta tapaa lähestyä asiaa.

Yksi tapa on ryhtyä miettimään, mistä asioista olet aidosti kiinnostunut. Kiinnostusten ei tarvitse liittyä suoraan työhön, vaan kysy itseltäsi, mikä sinua ylipäätään elämässä kiinnostaa.

Toinen kysymys on: Missä olet onnistunut? Milloin olen kokenut iloa ja innostusta? Milloin olen nauttinut työn tekemisestä ja aikaansaamisesta? Vastaukset voivat edelleen liittyä mihin tahansa elämänalueeseen, työhön, harrastuksiin, luottamustehtäviin, perhe-elämään tai muuhun vapaa-aikaan. Yleensä onnistumme asioissa, jotka meitä kiinnostavat, joten kysymykset liittyvät myös toisiinsa.

Kolmas kysymys kuuluu: Miksi olet onnistunut? Mitkä taidot, tiedot tai toimintatavat tai ominaisuudet olivat mukana onnistumisessa?

Kun tarkastelet muutamia, ehkä useampiakin, onnistumisia, voit alkaa huomata yhteneväisyyksiä. Huomaatkin, että samat toimintatavat, taidot, tiedot ja osaamiset vaikuttavat onnistumiseesi, tapahtuipa se millä elämänalueella tahansa.

Samassakin asiassa voi onnistua monella tavalla. Onnistutko esimerkiksi siksi, että sinulla on jonkin asian syvällistä osaamista, pystyt soveltamaan sitä käytäntöön ja vielä kertomaan siitä toisille yksinkertaisesti. Vai onnistutko siksi, että löydät oikeat ihmiset, joilla on tarvittava asiantuntemus ja osaat innostaa ryhmän antamaan parhaat taitonsa yhteisen päämäärän saavuttamiseksi?

Kiteytä osaaminen kuvaksi

Mitkä osaamiset, taidot, tiedot, toimintatavat tai ominaisuudet nousevat esille äskeisen analyysisi perusteella? Sparraa hiukan itseäsi, ideoi, yhdistele, laajenna tai syvennä. Pyri kiteyttämään omannäköinen osaamiskokonaisuus, jossa on 3 – 5 ydinaluetta. Kun olet löytänyt ydinalueet, piirrä kuva, malli tai kaavio, johon tiivistyy juuri sinun osaamisesi. Millainen kolmio, tähti tai muu kuva sinun ainutlaatuisesta osaamiskokonaisuudestasi piirtyy?

Arja Parpala
Uravalmentaja

03.01.2018
Paniikkia ja pieruverkkareita – perhevapaalta paluun haasteet ja ihanuus

Kun töihin paluuni esikoisen syntymän ja ensimmäisen perhevapaaperiodini jälkeen lähestyi uhkaavasti, haikeat ajatukset ja uhkakuvat (lue: pienoinen paniikki) ottivat valtaa ajatuksissani. Yhä useampana yönä sain nähdä vähintäänkin outoja työpaikkaliitännäisiä unia. Murehdin paitsi sitä, miten pieni ihmisen taimeni pärjää vieraissa käsissä ja ilman täydellisen äitinsä hoivaa (kyllä, tämä on ironiaa), myös sitä kuinka itse selviydyn palatessani työrintamalle. Panikoin, onko tietotaitoni jo täysin vanhentunut – olinhan ollut pois ihan kokonaisen vuoden! – ja olivatko hormonihuurut tuhonneet ajattelukapasiteettini lopullisesti.

Kun jätin pikkuiseni hoitoon, hän ei jäänyt itkemään perääni, mutta itse vollotin ensin bussipysäkillä ja toiseen otteeseen työkaverini toivottaessa minut halauksin tervetulleeksi takaisin. Tykkään kovasti työstäni, mutta silti pohdin pienessä päässäni, olisiko hyvä äiti malttanut olla kotosalla kotvasen kauemmin.

Toinen kerta toden sanoo?

Toisella kerralla olin perhevapailla hurjat puoli vuotta kauemmin ja pääsin hieman vähemmällä etukäteisstressaamisella. Työkaveritkin ilmestyivät unissani erikoisiin asiayhteyksiin vasta lähempänä töihin paluun ajankohtaa. Ehkä asiaa ei arjessa kahden pienen lapsen kanssa ehtinyt niin paljon vatvoa, mutta yhtäkkiä ensimmäisen työpäivän aatto vain koitti ja tajusin että pieruverkkarit ja imetyshuppari pitäisi vaihtaa johonkin astetta korrektimpaan asukokonaisuuteen.

Toisen lapsen kohdalla mammailun merkeissä vietetyn rupeaman päättyminen ei enää tuntunutkaan niin isolta asialta. Älysin myös jo heti alkuun nauttia enemmän työelämän haasteista, päivittäisestä aikuisesta seurasta ja siitä, että lounaan sai syödä lämpimänä ilman että kukaan huutaisi kesken kaiken pyyhkimään. Jäin bussista oikealla pysäkillä ja melkein joka päivä hyppäsin vielä ihan oikeaan junaankin. Työhuoneeni koordinaatitkin olivat ennallaan.

Töihin paluuseen panostettava

Sen lisäksi että pari ihanaa työkaveriani päivitti minulle perhevapaani aikana toimiston kuumimpia kuulumisia, pidimme esimieheni kanssa sovitusti ja toiveestani yhteyttä. Usein pelisäännöt yhteydenpidosta jäävät kuitenkin sopimatta. Moni äiti ei tiedä onko tervetullut takaisin, esimies on saattanut vapaan aikana vaihtua toiseen eikä organisaatiokaan ole ennallaan.

Omassa päässäni pyöri toisenkin perhevapaan jälkeen kaikesta huolimatta iso liuta kysymyksiä: ”Keitä nää tyypit on? Miten nää ohjelmat toimii? Mitkä ne salasanat näihin kaikkiin ohjelmiin nyt olikaan? Mitä nää kaikki projektit ja lyhenteet tarkoittaa? Osaanko mä enää mitään? Mä en osaa enää mitään!? Miksi mun laukussani on pehmohiiri, likainen sukka kokoa 22 ja palohälytin?”

Kaiken tämän säädön ja tunnekuohujen keskellä saan nykytilanteen valossa kuitenkin olla tyytyväinen, ja yllämainittu hämmennys ja sekoilu ovat pieniä murheita. Työpaikkani oli tallella ja työtehtäväni olivat ennallaan. Perhevapaaltahan palataan ensisijaisesti siihen työhön, josta perhevapaalle on lähdetty ja josta on työsopimuksessa sovittu. Tämä on selvää. Vai onko? Valitettavan usein näin ei ole. Yksi yleisimmistä ekonomien yhteydenottoaiheista työsuhdejuristeillemme on perhevapaalta paluuseen liittyvät ongelmat työpaikalla.

Äiti-ihmisillä on aivan tarpeeksi pähkäiltävää ja haastetta töihin paluu -merkkisessä elämänmuutoksessa muutoinkin eikä työn ja perheen yhteensovittaminen kaipaa enää ylimääräistä extrajännitystä ja draamaa. Ja kyllä: haasteita voi olla isilläkin, mutta ainakin Ekonomien jäsenistä toistaiseksi vuosittain vain kourallinen miehiä ilmoittaa olevansa pidemmällä perhevapaalla.

Summa summarum: Kaikki voittavat, kun perhevapaalta töihin paluuseen panostetaan.

Tanja Hankia
Asiakkuusvastaava, kylterit ja nuoret ekonomit

21.12.2017
Esimies työsuhteen säännösviidakossa

Työelämän lainsäädännössä on työnantajalle annettu oikeuksia ja asetettu monenlaisia velvoitteita. Käytännön tilanteissa työnantajaa edustaa yksittäinen esimies, joka käyttää työnantajayhteisön puolesta työnjohtovaltaa ja toisaalta vastaa työnantajavelvoitteiden asianmukaisesta noudattamisesta työpaikan arjessa. Lainsäädäntöviidakossa suunnistaminen voi toisinaan olla haasteellista, koska esimiehen koulutus ja työkokemus ovat tyypillisesti muulta toimialalta kuin työoikeudesta.

Työnantajalla on tulkintaetuoikeus työsuhteessa kulloinkin sovellettavasta lain tai työehtosopimuksen kohdasta. Jos työntekijä ja esimies ovat erimielisiä säännöksen oikeasta soveltamisesta, on työntekijän noudatettava esimiehen soveltamistulkintaa, kunnes erimielisyys on saatu ratkaistua. Ääritilanteessa ratkaisu voi tapahtua vasta tuomioistuimessa. Toisaalta työnantajalla on myös vastuu esittämästään tulkinnasta ja jos tulkinta sittemmin vahvistetaan virheelliseksi, on työnantajan korvattava työntekijälle tästä mahdollisesti aiheutunut vahinko.

Työsopimuslaissa tänä vuonna merkittäviä muutoksia

Työsopimuslaki on painoarvoltaan merkittävin työelämää säätelevä laki ja se sisältää säännöksiä mm. työsuhteen osapuolten yleisistä oikeuksista ja velvollisuuksista, työsopimuksen muodosta, kestosta ja päättämisestä. Työsopimuslakiin on vuonna 2017 tehty merkittäviä muutoksia mm. koeajan kestoon, määräaikaisen työsopimuksen perusteisiin ja irtisanotun työntekijän takaisinottovelvollisuuteen. Näistä on kerrottu tarkemmin Ekonomi-lehtemme tämän vuoden toisessa numerossa.

Työsopimuslaissa on myös määritelty työsopimussuhteen tunnusmerkit, joiden perusteella arvioidaan, onko osapuolten välillä ylipäätänsä työsopimussuhde vai jonkinlainen toimeksianto- tai konsulttijärjestely. Työelämän yleisen lainsäädännön soveltuminen edellyttää luonnollisesti, että kyseessä on työsopimussuhde.

Muita keskeisiä työelämän lakeja ovat mm. yhteistoimintalaki, työaikalaki, vuosilomalaki, työturvallisuuslaki, työterveyshuoltolaki, tasa-arvolaki sekä laki yksityisyyden suojasta työelämässä. Lainsäädännön lisäksi työsuhdetta voi säännöttää myös normaali tai yleissitova työehtosopimus.

Lakien ja työehtosopimusten soveltamisesta

Työehtosopimuksen normaalisitovuudesta on kyse, kun työnantajayhteisö on järjestäytynyt alansa työnantajaliittoon ja on tämän johdosta velvollinen noudattamaan oman alansa työehtosopimusta. Jos valtakunnallinen työehtosopimus on asianomaisella alalla kattava (työnantajaliittoon kuuluvien työnantajien palveluksessa on vähintään 50 % alan kaikista työntekijöistä) voidaan työehtosopimus vahvistaa yleissitovaksi. Käytännössä yleissitovuus tarkoittaa sitä, että alalla toimivan järjestäytymättömänkin työnantajan on työsuhteissa noudatettava yleissitovan työehtosopimuksen määräyksiä. Lisäksi työehtosopimuksen noudattaminen voi perustua myös siihen, että osapuolet ovat sopineet siitä työsopimuskirjauksella.

Työelämän lakeja ja työehtosopimuksia sovellettaessa on syytä muistaa, että valtaosa säädöksistä on ns. pakottavaa oikeutta. Esimies ja työntekijä eivät voi työsopimuksella sopimalla poiketa pakottavasta säännöksestä. Esimerkiksi varsin tavallinen kirjaus siitä, ettei työsuhteessa noudateta työaikalakia on pätemätön, ellei työntekijä tosiasiallisesti ole sellaisessa asemassa tai työssä, että hän työaikalain poikkeussäännöksen nojalla jää lain soveltamisen ulkopuolelle. Tällöin työaikalain ulkopuolelle jääminen perustuu työaikalain säännökseen, jossa on määritelty lain ulkopuolelle jäävät työt ja tehtävät, eikä niinkään työsopimuskirjaukseen.

Työelämän lainsäädäntö ja yleissitovat työehtosopimukset ovat yleisesti saatavilla valtion säädöstietopankki Finlexissä osoitteessa www.finlex.fi. Säädöstietopankista löytyvät myös työtuomioistuimen tuomiot ja korkeimman oikeuden ennakkopäätökset, jotka linjaavat merkittävällä tavalla työelämän lakien ja työehtosopimusten tulkitsemista.

Oikeudelliset palvelumme tukevat ekonomi-esimiehiä tai -yrittäjiä työelämän oikeuskysymyksissä. Työnantajaneuvontamme palvelee arkisin klo 9.00 – 16.00 numerossa 020 692 923.

Jan Degerlund
Lakiasiainjohtaja

19.12.2017
 
Valitse Lehti
Ekonomi 06 : 2013