( Johtaminen )

Luukutus ulos – kumppanuus sisään!

Teksti Jukka Nortio
Kuvat Kirsi Tuura, Ville Rinne ja Mikko Lehtimäki
  • Petri Parvinen Aalto-yliopistosta on Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professori.
  • ”Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut”, neuvoo Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki.
  • ”Myyjien johtamisessa pitää ensin murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla”, sanoo projektipäällikkö Timo Yli-Korpela.
  • ”Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli, kehottaa Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen.
Myynnin maailma muuttuu. Vanhan liiton myyntitykki on ihmeissään, kun asiakkaat vaativat myyntitykin sijaan laajoja ongelmia ratkovaa kumppania.

Myy enemmän ja nopeammin! Luukuta, painosta, katse jo seuraavaan päänahkaan. Jos joskus on ollut näin, niin ei ole enää. Myynti on nyt asiakkaasta huolehtimista, tarpeiden oivaltamista, käyttäytymisen ennakointia sekä kumppanuutta myötä- ja vastamäessä.

”Huipputuotteiden ja -palveluiden luominen ja niiden myynti asiakkaille on vanhanaikainen tapa. Valmiilla myyntikonseptilla ei pärjää vähänkään vaativammassa myyntityössä”, ovi- ja ikkunavalmistaja Inwidon myyntijohtaja Mikko Lahtinen sanoo.

”Minä uskon moderniin iteroivaan myyntiin, jossa tuotetta, palvelua tai ratkaisua kehitetään jatkuvasti asiakkaan kanssa yhdessä.”

Kymmenkunta vuotta terveydenhuollon asiantuntijapalveluita asiakkaiden kanssa kehittänyt Nordic Healthcare Groupin myynti- ja asiakkuusjohtaja Olli Tolkki nyökkää.

”Erityisesti palvelutuotannossa kehitys tapahtuu aina hyvin tiiviissä yhteistyössä asiakkaan kanssa. Tänä päivänä kaikkeen teknologiaankin liittyy palvelu. Siksi kumppanuuden ymmärtäminen on kaikille yrityksille ensiarvoista”, Tolkki sanoo.

Tuotemyynnistä ratkaisuihin

”Suomalaisessa myyntityössä on valtavasti parannettavaa. Ei pidä olla sulavampi tai sliipatumpi, vaan myyjän on osattava kuunnella, mitä asiakas haluaa ja osattava herättää asiakkaassa ostohalu ratkaisuille, joita ongelmiin tarjotaan”, Tolkki sanoo.

Hyvä tuote ei ole hyvä, jos se ei kelpaa asiakkaalle. Tämän on moni yritys ja tuotekehitysyksikkö oppinut kantapään kautta. Pelkkä tekniikka on keksijöiden mielestä oiva innovaatio, mutta se ei riitä. Jos asiakas ei ymmärrä tuotteen erinomaisuutta, se on myyjän ongelma.

”Tuotteiden ja palveluiden elinkaari on nykyään niin lyhyt, että niihin ripustautuminen ei ole mahdollista. Asiakkaalle on koko ajan pystyttävä tuomaan heidän kehittyviä tarpeitaan vastaavia ratkaisuja”, Lahtinen sanoo.

Opittua vai synnynnäistä?

”On pelkkä myytti, että myyjäksi pitää syntyä. Hyväksi myyjäksi voi oppia kuka tahansa”, Lahtinen sanoo.

Nordic Healthcare Groupin Tolkki korostaa substanssiosaamista.

”Analyyttisuus ja toimialatuntemus ovat myyntitaidoista tärkeimpiä. Asiakkaan kompleksisen ongelman ymmärtäminen ja siihen ratkaisun luominen ovat meidän myyjien ydinosaamista”, Tolkki sanoo.

Molemmat myyntijohtajat korostavat kykyä kehittyä. Hyvätkään synnynnäiset lahjat eivät riitä, jos myyjällä ei ole halua oppia eikä kykyä nähdä omia vahvuuksia ja heikkouksia.

Aalto-yliopiston myynnin johtamisen professori Petri Parvinen korostaa luontaisia vahvuuksia oman myyntitavan löytämisessä.

”Jokaisella on synnynnäinen tai varhain opittu vuorovaikutustapa. Se ei määrää, tuleeko ihmisestä hyvä myyjä vai ei. Jokaisella on mahdollisuus oppia oma roolinsa myyjänä”, Parvinen sanoo.

Parvisen mukaan myös uskomus suomalaisten myyntitaitojen huonommuudesta verrattuna ruotsalaisiin on myytti.

”Päinvastoin, ruotsalaiset ovat hitaita, koska he keskustelevat kaikesta. He eivät ole parempia myynnissä vaan brändäämisessä. Siinä heillä on enemmän rohkeutta, kokemusta ja rahaa epäonnistumisten varalle”, Parvinen sanoo.

Vaikka myyntiosaaminen onkin parantunut, kohtaavat myynnin kentällä toimivat edelleen vanhakantaista suhtautumista.

”Onhan se yllättävää, että meille tarjoutuu edelleen myyjiä, joiden ydinosaaminen on osta-osta-asenteessa ja tuotteiden tuputtamisessa. Sellaiselle meillä ei ole mitään käyttöä”, Tolkki sanoo.

Uutta osaamista

Inwidon Lahtinen johtaa 150 hengen myyntitiimiä, jolla on monipuolinen asiakaskunta rakennusliikkeistä rautakauppoihin ja taloyhtiöistä hartiapankkirakentajiin.

”Erilaisissa kanavissa korostuvat erilaiset myyntitavat. Yritysten kanssa teemme pitkäaikaista konsultatiivista yhteistyötä. Toisessa ääripäässä ovat kerta-asiakkaat, joiden kanssa korostuu hinta. Asiakassuhteen hoitamisessa, osaamisessa ja resursoinnissa asiakaskunnat poikkeavat hyvin paljon toisistaan”, Lahtinen sanoo.

Halutuimpia ovat myyjät, jotka ratkovat ketterästi asiakkaan ongelmia. Kun tähän lisätään halu kehittää sekä itseään että asiakassuhdetta, on unelmamyyjän perusolemus valmis.

”Tällaisia myyjiä löytyy paikoista, joissa myyntiä arvostetaan. Toimialat, joilla tapahtuu paljon muutoksia asiakkaiden tarpeissa ja joilla on kova kilpailu, tuottavat monipuolisia ja osaavia myyjiä. Vaativat asiakkaat ovat paras oppi myyjille.”

Rakennusala on monen myyjän korkeakoulu. Voimakkaat markkinaheilahtelut ovat siellä tyypillisiä. Myyjien on tunnettava muuttuvat viranomaismääräykset ja rakentamistekniikan muutokset. Tuotteet kehittyvät vauhdilla ja uusia talotekniikan ratkaisuja tulee markkinoille jatkuvalla syötöllä.

”Toimialan ostajakenttä muuttuu voimakkaasti, kun hankinta ammattimaistuu. Asiakkaamme ovat yhä vaativampia. Vanhoilla opeilla ei pärjää millään”, Lahtinen sanoo.

Valmentamista ja kentän tuntemusta

Myyntijohdolle markkinoiden muutokset ja asiakaskunnan vaatimustason nouseminen merkitsee johtamistavan muutosta. Luvuilla johtaminen ei yksin käy. Myynnin johtaminen on verrattavissa urheiluvalmennukseen.

”Nyt tarvitaan valmentavaa mentorointia. Ei riitä, että tiedämme, mitä on opittava, vaan opittavat asiat on sisäistettävä ja vietävä käytäntöön. Valmennuksen lisäksi on valvottava, että opitut asiat toteutuvat suorituksissa”, Lahtinen sanoo.

Jokaisen myyjän kannattavuutta seurataan ja menestyksestä palkitaan. Asiakkuuden hoidossa myyjällä on hyvin vapaat kädet toimia parhaan osaamisensa mukaan.

”Haluamme kannustaa siihen, että jokainen kehittyy omaa tietänsä yhdessä asiakkaidensa kanssa. Sitä kautta hyvät myyjät tuovat myös firmalle parhaan tuloksen”, Lahtinen sanoo.

Myyntijohdolla pitää olla omakohtainen tuntumaa asiakkaisiin ja myynnin arkeen. Vaikka välissä onkin esimiehiä, pitää johdon aika ajoin jalkautua myyjien ja asiakkaiden pariin.

”Näin toimimalla osoitan arvostustani myyntityölle”, Lahtinen sanoo.

Arvostusta vai ei?

Myyntijohdon jalkautuminen kentälle ei yksin nosta myynnin arvostusta. Myynnin asema yrityksen hallituksen ja johtoryhmän agendalla on ratkaiseva. Myynnillä pitää olla selkeä edustus johtoryhmässä.

”Myynnin on oltava organisaation keskiössä, sillä myynti on ainakin meillä ainoa paikka, jossa voimme aidosti tuottaa asiakkaallemme lisäarvoa. Tämän on näyttävä myös resursoinnissa”, Lahtinen sanoo.

Arvostus on vallan ja kokonaisvastuun antamista asiakkuudesta. Tunne työnsä merkityksestä koko organisaatiolle on myyjälle tärkeä asia.

”Myynnin arvostus on monin paikoin edelleen heikko. Se juontaa juurensa kuluttajatuotteiden volyymimyynnistä, joissa myynti tehdään lähes pelkästään hinnalla. Samoin kuluttajamyynnin toimenpiteet esimerkiksi puhelinmyynnissä ja suoramarkkinoinnissa tekevät hallaa koko myynnin maineelle”, Tolkki sanoo.

Myyntityö koetaan Lahtisen mukaan negatiivisena tyrkyttämisenä. Imago-ongelma heijastuu muun muassa julkisiin rahoitusmalleihin ja yritystukiin.

”Jos haet rahaa tekniseen tuotekehitykseen, rahaa saat, vaikka olisi minkälainen idea. Myyntiin ei tule, vaikka olisi kuinka hyvä idea. Voit keksiä uudenlaisen polkupyörän, mutta kukas sen myy maailmalle?”, Lahtinen kärjistää.

”Minusta myynnin arvostuksen puutteesta ei pitäisi jatkuvasti puhua”, Parvinen sanoo. ”Jos mollaamista kovasti korostetaan, se vaan heikentää myynnin imagoa ja luo huonoa ilmapiiriä.”

Parvisen mielestä suomalaiset myyjät osaavat hommansa. Syykin on selvä: suomalaisiin liitetään luotettavuus ja rehellisyys, jotka ovat kansainvälisissä tutkimuksissa arvostetun myynnin keskeisiä ominaisuuksia.

”Meillä on tässä vakaa pohja, jota ei rahalla saa. Luottamus ansaitaan pitkällä työllä”, Parvinen sanoo.

Eniten petrattavaa on riskinottokyvyssä, kasvuhalukkuudessa sekä myynnin ja markkinoinnin aktiivisuudessa.

”Ymmärrys myynnin tärkeydestä on levinnyt Suomessa hyvin. Sitä ei pidetä vain yhtenä toimintona muiden joukossa vaan sinä, joka ratkaisee organisaatio menestyksen”, Parvinen sanoo.

Koulutuksen kehitysmaa

Myyntiosaamisen puutteet ovat kilpailukykyongelma.

”Me olemme ihan kehitysmaa, kun katsomme myynnin koulutusta. Parhaimmatkaan koulut eivät tarjoa kaksista myynnin oppia. Osaaminen tulee pääosin käytännön kautta”, Lahtinen pamauttaa ja jatkaa. ”Jos osaisimme kaupallistaa ja myydä kaikki innovaatiomme yhtä hyvin kuin niitä teemme, Suomen taloudellinen tilanne ja kilpailukyky olisivat aivan toisenlaisia.”

Aalto-yliopistossa myynnin koulutusta vetävä Parvinen korostaa myyntitaitojen ja syvän toimialaosaamisen yhdistämistä jo koulunpenkillä.

”Tiettyyn toimialaan erikoistunut ekonomi tai erikoisalan insinööri, joka kouluttautuu myyjäksi, on haluttu osaaja. Olen huolissani siitä, että jotkut myyjät toimivat edelleen alalla, josta heillä ei ole ymmärrystä. Se ei voi johtaa hyviin tuloksiin.”

Vastuu koulutuksen yhdistämisestä on korkeakouluilla, joissa liiketaloustieteen ja toimialojen koulutuksen limittämistä pitäisi edistää. Tuloksia on saatu muun muassa teknologiayrittäjyyden nostamisessa ja internet-pohjaisten palveluiden kaupallistamisessa.

”Tätä samaa kehitystä pitää voimistaa muun muassa biotaloudessa, energia- ja kaivannaisalalla sekä koulutusviennissä”, Parvinen toivoo.

”Myyntiä pitää opettaa enemmän ja kaikille. Koko organisaatioon pitää luoda ymmärrys, että myynti liittyy kaikkeen tekemiseen. Markkinointiin on panostettu viime vuosina ansiokkaasti, ja nyt on luotava myynnille samanlainen asema”, Tolkki sanoo.

Aalto-yliopiston Parvinen näkee myynnin kehittämisessä nyt toisen aallon, joka seuraa myyntiorganisaatioiden rakentamista ja myynnin systematisointia.

”Nyt haetaan parannusta myyntiorganisaatioiden työmotivaatioon, jaksamiseen ja muihin työhyvinvointiin liittyviin asioihin. Tavoitehakuisuuden ja kilpailuhenkisyyden lisäksi työssä pitää olla kivaa”, Parvinen sanoo.

Tuleeko vau-efekti?

Palveluiden myynnissä on oivallettava uudenlaiset lainalaisuudet kuin perinteisessä tuotemyynnissä. Rehellisyys ja luotettavuus ovat perusasioita, mutta ne eivät yksin riitä.

”Asiakaskokemuksen parantaminen on aivan ydinasia. Tämä on usein se ratkaiseva tekijä, joka meidän pitää ymmärtää, jos haluamme pärjätä kilpailussa”, Lahtinen sanoo.

Tähän asiaan ei Suomessa kouluteta, ja vain harvat yritykset kiinnittävät siihen huomiota.

”Hyvä esimerkki ovat nettikaupat. Me osaamme sen alan teknisen osaamisen, mutta harvassa ovat ne, joissa palvelukokemus olisi erinomainen. Eipä tule vau-efektejä tai suositteluja”, Lahtinen sanoo.

Suositteluun liittyy Lahtisen mukaan suomalaisten arkuus kehuille.

”Meillä on oltava rohkeutta rakentaa asiakkaillemme sellainen palvelukokemus, että asiakkaat alkavat kertoa meistä tarinoita. Ilman niitä emme pärjää”, Lahtinen sanoo.

22.10.2014

Hyvä myyjä

Kolme asiantuntijaa antaa neuvoja, kuinka kehittyä hyväksi myyjäksi.

MIKKO LAHTINEN,
myyntijohtaja, Inwido
1. Ole aktiivinen. Tehokkuus ja tavoitteellinen työskentely tuo tuloksia.
2. Ole motivoitunut. Halua tutustua asiakkaan tarpeisiin ja esittele lisäarvoa tuovia ratkaisuja ongelmiin.
3. Halua kehittyä koko ajan myyjänä.
4. Ole aina valmis kohtaamaan kilpailua ja kävele vaikeidenkin asioiden yli.

PETRI PARVINEN,
professori, Aalto-yliopisto
1. Erikoistu ja perehdy kunnolla viiteen toimialaan. Älä ole yleismies.
2. Myy koko ajan. Näppituntuma myyntiin ei saa kadota, vaikka työskentelet välillä markkinoinnissa, tuotekehityksessä tai liiketoiminnan kehittämisessä.
3. Hanki faktaa, että olet erinomainen myyjä: paljonko myit, mitkä olivat katteet ja miten pärjäsit arvioinneissa.

OLLI TOLKKI,
asiakkuus- ja myyntijohtaja,
Nordic Healthcare Group
1. Kuuntele kaksi kertaa enemmän kuin puhut.
2. Ymmärrä asiakkaan ongelma ja mitä tarjoat sen ratkaisuksi.
3. Tunne oma organisaatiosi: mitä se osaa ja tekee asiakkaasi hyväksi.

Myynnin neljä kovaa

Nordic Healthcare Groupin Olli Tolkki tiivistää myyntityön neljään perusasiaan.

1. ”Myynnin voi oppia. Myyntityö ei edellytä synnynnäisiä avuja, kuten ulospäin suuntautuneisuutta”, Tolkki sanoo.
2. ”Myynnin tulee olla mukana yrityksen kaikissa toiminnoissa, kuten uuden kehittämisessä, tuotannossa ja koko asiakkuuden hoitoketjussa.”
3. ”Myynnin tarkoitus on saada aikaiseksi kauppoja, se ei saa olla suorittamista, jossa maksimoidaan myyntikäyntien määriä.”
4. ”Myyntiä pitäisi opettaa kaikkialla huomattavasti nykyistä enemmän. Peruskoulutuksen lisäksi myyntikoulutusta pitäisi antaa organisaatiossa kaikille, myös suorittavalle tasolle. Kaikki mitä asiakkaalle tehdään, on tavalla tai toisella myyntiä”, Tolkki tiivistää.

Myyjän arki

”Työn vapaus ja monipuolisuus ovat ihan parasta”, Pihla-ikkunoita Pohjanmaalla vuodesta 1988 myynyt Timo Yli-Korpela sanoo.

Asiakkaiden ja työtovereiden kanssa syntyneet kaverisuhteet sekä tyytyväisten asiakkaiden antama kiitos ovat tärkeitä bonuksia, jotka auttavat jaksamaan kovaakin työtä päivästä toiseen.

”Onhan se hienoa, kun vuosien takainen asiakastalon asukas tulee kadulla sanomaan, että hyvän homman teimme.”

Hinku myyjäksi

Yli-Korpelan palo myyjän ammattiin syttyi jo nuorena poikana. Teknisten opintojen jälkeen tie johti ikkunatehtaalle myyjäksi. Muutaman vuoden jälkeen hänet nostettiin koko myyntitiimin vetäjäksi.

”Siinä hommassa opin, että koko ajan pitää olla tuntuma myyntiin, jotta pystyy johtamaan muita.”

Myyjien johtamisessa pitää ensimmäisenä murtaa se myytti, että rahaa voisi tienata helpolla.

”Tämä on sellainen ala, että tulokset tulevat suoraan tehdystä työstä, eli ahkerat pärjäävät aina. Toinen tärkeä asia on, että myyntitaitoja voi aina kehittää. Kolmas tärkeä asia on henkilökohtaisen elämän tasapaino. Kun elämä on kokonaisuutena kunnossa, myyntityökin sujuu hyvin.”

Myyjän sydämen omaavan Yli-Korpelan pomovuosia kesti aikansa, mutta veri veti takaisin kentälle. Nyt hän vastaa taloyhtiöiden suurkohteista, ja projektipäällikkö-titteli kertoo työn sisällöstä.

Koko paketti hallussa

Yli-Korpela on myynnin moniosaaja. Hän hallitsee myyntityön ja toimialan lisäksi asiakashallinnan, sopimustekniikan, tarjouslaskennan, tuotteiden mitoitukset, takuuasiat sekä palvelukokonaisuuden asennus- ja siivouspalveluista asukasviestinnän yksityiskohtiin saakka.

”Tämä on kuin itsenäisen yrittäjän työtä ilman taloudellista vastuuta.”

Myyntityön onnistumisen takaa määrätietoisuus ja tarjouskannan jatkuva ylläpito. Kokenut myyjä tietää, mikä määrä yhteydenotosta ja tarjouksista johtaa lopulta kauppaan. Pisimmät kaaret ensimmäisestä tarjouksesta toteutuneeseen kauppaan ovat olleet yli kymmenen vuotta. Maltti ja kokemus auttavat. Parhaankin myyjän tarkkaavaisuus voi heikkona hetkenä herpaantua, jos tuudittautuu hetkelliseen menestykseen.

”Taitavan myyjän pahin vihollinen on oma laiskuus”, Yli-Korpela varoittaa.

Asiakasymmärrys ratkaisee

”Myyjän on oltava valmis panostamaan asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, perehdyttävä hänen tilanteeseensa ja osattava myydä tarpeita parhaiten vastaavia kokonaispalveluita. Meidän alallamme on keskityttävä kunnollisiin ratkaisuihin, emme saa pelkästään kehua tuotteidemme ominaisuuksia”, Yli-Korpela neuvoo.

Vaikka rakennusalalla on paljon vaikeuksia, osaava myyjä löytää jatkuvasti mahdollisuuksia. Keskittyminen korjausrakentamiseen on tuonut Yli-Korpelalle paljon onnistumisia.

”Kymmenessä vuodessa olen saanut sekä Vaasassa että Seinäjoella yli sata taloyhtiötä asiakkaiksi. Tämä työ etenee aika paljon katu kerrallaan, jossa naapuriyhtiön hankinnat ovat hyviä referenssejä seuraavalle asiakkaalle.”

Muuta aiheesta

Suomen Ekonomit – Ekonomien työpaikat ja palkatLiity helposti jäseneksi tekstiviestillä

Lähetä tekstiviesti: EKONOMIT LIITY ETUNIMI SUKUNIMI numeroon 18200, niin otamme sinuun yhteyttä.

Lähetä viesti      18200

Tai täytä lomake sivuillamme: www.ekonomit.fi/jasenyys

Blogeissa
Uusi perhevapaajärjestelmä rakennettava joustavuuden periaatteelle

Isien perhevapaat ovat keskeinen osa käynnissä olevaa perhevapaauudistusta. Koska tavoitteena on edistää työelämän ja vanhemmuuden tasa-arvoa, isille korvamerkittyjä perhevapaita pitää myös lisätä. Jotta tästä vapaiden lisäämisestä olisi hyötyä, olisi isien alettava aktiivisemmin käyttää jo nyt heille korvamerkittyjä vapaita, vapaasti jaettavista vapaista puhumattakaan.

Isät käyttävät ensisijaisesti heille korvamerkittyjä, ansiosidonnaisesti korvattavia vapaita. Monessa perheessä isä käyttää vain ja ainoastaan ne kolme viikkoa, jotka nykyisessä perhevapaajärjestelmässä voi käyttää samaan aikaan äidin pitämien vapaiden kanssa. Tämä kolme viikkoa on toki perheelle hyvin tärkeä ajanjakso, mutta perhevapaiden jälkeisen perhevastuun jakautumisen kannalta olisi tärkeää, että isät käyttäisivät vapaita myös siten, että he ovat yksin vastuussa lapsesta äidin ollessa töissä.

Isien käyttämien perhevapaiden lisäämiseksi pitää käyttää kaikki mahdolliset keinot. Etuusjärjestelmän pitää ohjata ja mahdollistaa, ei estää tai rajoittaa. Työnantajalla ja työntekijällä tulee olla vapaus sopia vapaiden käytöstä haluamallaan tavalla etuusjärjestelmän estämättä. Tämän lisäksi tarvitaan myös nykyisen kaltainen subjektiivinen oikeus vapaiden pitämiseen ilmoitusaikaa noudattaen ja jaksojen määrää mahdollisesti rajoittaen.

Vaikka totaalinen poissaolo töistä useimmissa tapauksissa onkin mahdollinen, saattaa se tuntua hankalalta sekä työnantajalle että työntekijälle. Tällaisissa tapauksissa osa-aikainen perhevapaa olisi loistava vaihtoehto. Nykyään perhevapaan osa-aikaisuus on mahdollista vain vanhempainvapaan osalta siten, että isä ja äiti vuorottelevat töissä ja kotona. Tähän järjestelyyn ei siis voi käyttää isyysvapaapäiviä eikä isä voi olla osa-aikaisella isyysvapaalla äidin ollessa osan viikkoa kotihoidontuella. Tämä pitää korjata perhevapaajärjestelmän uudistamisen yhteydessä.

Ollessani itse viisi kuukautta kotona lapsen kanssa huomasin ajan kuluessa kaipaavani yhä enemmän vastapainoa lapsiarjelle. Aika kotona oli korvaamatonta, mutta töihin palatessani osasin arvostaa aivan uudella tavalla työrauhaa. Uskon, että vuorottelemalla kotona ja töissä pystyisin nauttimaan molemmista elämäni osa-alueista enemmän. Olen puhunut asiasta myös esimieheni kanssa ja hän totesi pitävänsä minut mahdollisen tulevan perhevapaani aikana mieluummin pidemmän aikaa osittain töissä kuin lyhyemmän aikaa kokonaan vapaalla. Etuusjärjestelmä ei tätä mallia kuitenkaan tällä hetkellä mahdollista.

Kaikkiin töihin jaetut perhevapaat eivät sovi, mutta useisiin kyllä. Parhaassa tapauksessa kaikki osapuolet voittavat. Kummankin vanhemman työnantajat saavat työntekijänsä osittain käyttöön myös perhevapaiden aikana, vanhemmat saavat töistä vastapainoa kotona ololle ja lapsi saa luoda läheistä suhdetta molempiin vanhempiinsa.

Kosti Hyyppä
Asiamies, Isä

Tutustu myös maanantaina lanseerattuun isäaikaa.fi -kampanjaan, jossa tuodaan hyvällä tavalla esiin isän vapaiden merkitys. ”Vanhemmuus on elämäsi tärkein tehtävä. Ota isäaikaa. Perhevapaasta hyötyvät niin isä, lapsi kuin parisuhdekin.”

10.11.2017
Ryhtyisinkö vielä yrittäjäksi? – vuoropuhelua yrittäjän ja yrittäjyyttä pohtivan välillä

Mahdollisen tulevan yrittäjän Kari Leppilahden ja nykyisen yrittäjän Kaisa Kokkosen ajatuksia asiantuntijayrittäjyydestä.

Kari: Ikää mittarissa vasta 60, mutta pitkä ura taloushallinnon ja -johdon tehtävissä useissa eri yrityksissä on kohdallani tällä erää päättymässä. Yrittäjyyteen taasen läheisesti liittyy lähes 20 vuoden rupeama franchising -työnantajan palveluksessa ja ketjun johdossa, eli myös toimitusjohtajakokemusta löytyy. Siksipä pohdintaan: ryhtyisinkö yrittäjäksi vai tyytyisinkö niin sanottuun eläkeputkeen ja ansiosidonnaisen nostoon – siinä sivussa työhakemuksia tehden ja mahdollisia työpaikkoja tutkaillen.

Työvuosia olisi kuitenkin vielä tarjolla 5-10 ja yrittäjänä voisin tarjota kokemustani esimerkiksi lyhyissä projekteissa ja konsultoinneissa – tai väliaikaisena vuokratalousjohtajana. Juuri tällainen ’väliaikainen’ olen viimeisen vuoden ollut, tosin ihan työsuhteessa.

Kaisa: Olen ollut yrittäjänä reilut kuusi vuotta, sitä ennen palkansaajana yli 20 vuotta talousjohdon tehtävissä. Teen talousjohdon, rahoituksen ja yritysjärjestelyjen konsultointia Akeba Oy:ssä. Pääpaino on ollut asiakkaissa, joiden liikevaihto on yli 100 miljoonaa euroa, mutta konsultoin myös pieniä yrityksiä asiakkaan tarpeiden mukaan. Tyypillisesti teen työtä isoissa muutoshankkeissa tai vaikka listautumisprojekteissa osana projektitiimiä tai tiimin vetäjänä.

Päätin ryhtyä yrittäjäksi muuttaessamme Hyvinkäälle – elämään tuli muutenkin isoja muutoksia ja aika tuntui sopivalta. Asia oli pohdituttanut minua jo pitkään. Projektiluontoiset hankkeet ja   kehitystyö sekä yritysjärjestelyt olivat minusta mukavinta, mitä voi töissä tehdä. Nyt teen vain asiakasprojekteja – ja todella nautin työstäni.

Kari: Mutta ne yrittäjän riskit! Löytyykö yritykselle liikeidea, joka tuo asiakkaita ja työtehtäviä – paljonko pitää panostaa rahaa markkinointiin, että saa nimensä näkyviin ja kauanko tämä vaihe kestää? Minkä kokoinen pitäisi olla starttivaiheen vaatima pääoma?

Kaisa: Ihan samat asiat mietityttivät minuakin. Yrityksen toiminta-ajatus ja asiakasprojektien luonne selvisivät käytännössä vasta kun päätös yrittäjyydestä oli syntynyt ja ensimmäiset asiakkaat saatu. Autan yrityksiä muutostilanteissa – projektiosaamista ei kaikista yrityksistä löydy. Osaan myös auttaa kysymyksissä liittyen esim. pörssiyhtiönä toimimiseen tai hyvään hallinnointitapaan.

Alussa nettisivujen luonti oli isoin markkinointisatsaus. Halusin sivut suomeksi, ruotsiksi ja englanniksi – lisäksi satsasin visuaaliseen ilmeeseen, koska se on minulle tärkeää. Olin myös mukana erilaisissa tapahtumissa jakamassa käyntikortteja sekä keskustelemassa potentiaalisten asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Asiantuntijatyö ei tarvitse suuria alkupanostuksia muuhun kuin verkostoitumiseen ja näkymiseen alan tilaisuuksissa. Minä käytin alussa muutamia tuhansia euroja nettisivuihin, käyntikortteihin ja mainoksiin.

Kari: Mitäs sitten, jos homma ei lähdekään lentoon? Ja yrityksen joutuu lopettamaan joko kokonaan tai sitten tilanne on vaikkapa sellainen että löytyy puoleksi vuodeksi projekti, mutta toinen puoli vuodesta menee ilman toimeksiantoja?

Kaisa: Alussa on hyvä varautua siihen, että on hiljaisempaa, kun yrityksen toimintaa ei vielä tunneta. On hyvä laskea, millä tulee toimeen ja selvittää jo etukäteen, mitä tehdä, jos ei selviä kaikista maksuista. Jokainen asiakastyö on hyvä tehdä niin, että asiakas suosittelee sinua seuraavalle. Asiakkaiden väliin on mielestäni hyväkin jäädä taukoja, että ehtii verkostoitua, suunnitella/parantaa palveluita ja tehdä asiakasmateriaalia. Kehittää siis omaa tekemistään eri tavoilla.

Kari: TE-keskuksen tulkinta ”palkansaaja vai yrittäjä” arveluttaa. TE-toimisto selvittää, oletko työttömyysturvalaissa tarkoitettu yrittäjä. Arviointi ei kuitenkaan välttämättä ole yhdenmukainen esimerkiksi verotuksessa tehtyjen ratkaisujen kanssa (sic). Ja jos olet yrittäjä, niin tutkitaan, oletko pää- vai sivutoiminen yrittäjä. Tulkinta sitten vaikuttaa työttömyysetuuteen/työttömyysturvaan. Mielestäni pitäisi olla mahdollisuus kokeilla yrittäjyyden käynnistämistä ansiosidonnaisella vähintään vuoden ajan – mutta ei taida onnistua? Ja mikä on tulkinta em. tilanteessa, jossa toimeksianto löytyy puoleksi vuodeksi, mutta sitten on hiljaista?

Entäpäs verottajan tulkinta – ”palkkaa vai yritystuloa/työkorvausta”. Verottajalta löytyy aiheesta sivukaupalla tekstiä, mutta kuitenkin viime kädessä ratkaisu tehdään ns. kokonaisarvioinnin perusteella tapauskohtaisesti. Eli täyttä varmuutta tulkinnasta ei ole. Vanhemmat ja kokeneemmat varoittelevat, että vaikka olisi yritys ja rekisterit kunnossa, niin jos on vain yksi asiakas, saattaa verottaja tulkita yrittämisen työsuhteeksi – ja sehän se kalliiksi tulee.

Yllä olevan perusteella voi käydä niin, että verottajan mielestä olet työsuhteessa eli palkansaaja ja TE-keskuksen mukaan oletkin yrittäjä, eli palkansaajan työttömyysturvan ulkopuolella?

Kaisa: Juuri samoja asioita mietin ja selvittelin itselleni ennen yrittäjäksi ryhtymistä. Minulle oli selvää, että halusin kokopäivätoimiseksi. Jos toimii yrittäjänä, on tärkeää, että kaikki yrittäjyyden tunnusmerkit löytyvät: mm. asiakassopimukset ovat kunnossa, omat ja yrityksen varat ja velat ovat erikseen, markkinointi, nettisivut.

Sosiaaliturvan pohdinta oli haasteellisinta. Mitä tapahtuu, jos kukaan ei osta yrityksen palveluita – minkälaista korvausta saa ja kuinka kauan? Sain hyvin apua mm. Suomen Ekonomeista ja yrittäjien eläkekassasta.

Sekin selvisi, että yrittäjän sosiaaliturva riippuu siitä, minkälaisen turvan itse itselleen hankkii.

Ekonomien työttömyysturva-asiantuntija Mari Kettunen:

Verrattuna palkansaajiin yrittäjä vastaa itse oman sosiaaliturvansa järjestämisestä. Lakisääteinen YEL-vakuutus turvaa yrittäjän toimeentuloa elämän muutostilanteissa.

Yrittäjä määrittelee itse, minkälaisella summalla vakuuttaa itsensä. Mitä suuremmaksi yrittäjä määrittelee ns. YEL-työtulonsa, sitä vahvempi on sosiaaliturva, mutta myös vakuutusmaksut ovat korkeammat. YEL-vakuutuksen myötä yrittäjä voi saada turvaa sairastumisen, eläkkeelle jäämisen ja perheenlisäyksen kohdatessa. Yrittäjän on myös mahdollista valita YEL-vakuutukseensa vapaaehtoinen tapaturmavakuutus, joka kattaa työssä, työmatkalla ja työpaikalla sattuneet tapaturmat sekä työn aiheuttamat ammattitaudit. Lisätietoja YEL-vakuutuksesta saa työeläkeyhtiöistä.

Yrittäjä voi olla myös oikeutettu ansiosidonnaiseen työttömyysturvaan työttömyyden kohdatessa, kunhan hän on vakuuttanut itsensä oikeassa työttömyyskassassa (IAET-kassa tai AYT-kassa) ja täyttää muut ansiopäivärahan saamisen edellytykset.

Kun harkitset yritystoiminnan aloittamista, ota välittömästi yhteys Suomen Ekonomien työttömyysturvaneuvontaan, jotta saat ajantasaista tietoa työttömyysturvastasi ja työttömyyskassojen jäsenyysvaihtoehdoista.

Työttömyysturvaneuvontamme palvelee: ma-to klo 9-12 numerosta 020 693 273 tai työttömyysturva@ekonomit.fi.

07.11.2017
Inhimillisyys on hyvää johtamista

Positiivisen ja motivoivan työympäristön merkitystä ei voi vähätellä. Jokainen haluaisi suunnata työpäivänä askeleensa kohti työyhteisöä, jonka kokee itselleen mieluisaksi. On itsestäänselvyys, että jokainen kaipaa arvostusta. Pikagallupimme Twitterissä kertoi myös, että riittävä vastuun ja vapauden antaminen alaisille on johtajassa tärkeä ominaisuus. Liian harvoin voimme kuitenkin lukea esimiehistä, jotka esimerkillisesti johtavat työyhteisöjään huipputuloksiin kiitoksia keräävässä työilmapiirissä. Hyvää johtajuutta tarvitaan reilusti enemmän!

Olemme yhdessä Pregon kanssa tänä syksynä keränneet esimerkkejä/tarinoita hyvästä esimiestyöstä. 100-vuotiaan Suomen kunniaksi toivomme saavamme niitä vähintään sata. Koostamme vuodenvaihteessa tarinoista teoksen, jonka laitamme laajasti jakoon. Jospa esimerkit saisivat yhä useamman johtajan tarkastelemaan omia toimintamallejaan kriittisesti ja muuttamaan johtamistaan, mikäli tarpeen.

#Satajohtamisentekoa -kampanjalla haluamme korostaa osaamisen kehittämisen merkitystä esimiestyössä ja inspiroida kaikkia kehittymään esimiestyön ja johtamisen kentällä.

Olemme saaneet jo useita kymmeniä kiinnostavia tarinoita, mutta haluamme niitä vielä lisää. Kerro meille oma hyvän johtamisen esimerkkisi, on se sitten henkilökohtainen onnistuminen tai jokin kuulemasi asia. Esimerkkisi voit jättää täällä.

Mitä hyvä johtajuus käytännössä on? Tässä muutama tarina malliksi.

”Yrityksessämme esimiesten roolia ja tehtäviä muutettiin pysyvästi enemmän ohjaavaan ja coachaavaan suuntaan – ja kaikki olivat tyytyväisempiä. Tarvittiin siis rohkeutta päästää irti totutusta, ylhäältä alas johtamismallista ja antaa vastuuta ja vapautta työn todellisille asiantuntijoille ja osaajille.”

”Omassa työhistoriassa on lämpimiä muistijälkiä esimiehistä, jotka ovat tarvittaessa osanneet astua esimiesroolistaan pois ja kohdanneet minut vertaisena ja lähimmäisenä. On karmivaa, jos oma esimies jättäytyy kylmän etäiseksi jopa tilanteissa, joissa on tuotava esiin omaa perhettä kohdannut suru tai muu vaikea elämäntilanne. Oman esimiehen ymmärrys ja tuki myös niissä tilanteissa – ellei etenkin niissä tilanteissa – on äärimmäisen tärkeää.”

”Hyvää johtamista on alaisten ja työyhteisön jäsenten ajan tasalla yhteisistä asioista pitäminen, avoimuus ja rehellisyys. Hyvää johtamista on jatkuvasti muistaa, millä tavalla työntekijät pidetään sitoutuneina yritykseen ja toisaalta, millä tavalla heidän sitoutumisensa voi murtaa.”

”Inhimillisyys on hyvää johtamista. Alaisten kohtaaminen kokonaisina ihmisinä, eikä vain suorittavina alaisina/työntekijöinä. Hyvä esimies sallii aidosti erilaisuutta ja antaa tilaa ihmisten olla oma itsensä. Hyvää esimiestyötä on myös olla aidosti kiinnostunut siitä, mitä työntekijöille kuuluu, millainen työ-/kuormitustilanne heillä on ja selvittää tarvitsevatko he jonkinlaista tukea esim. työnteon sujuvoittamiseksi.”

”Kun itse on johtajana, ja tietyllä tavalla tehtävässään oltavakin itsevarma, on tärkeä muistaa itsensä johtamisen tärkeys ja nöyryys alaisten osaamisen edessä. Jätin siis ohjaukseni vähemmälle, annoin enemmän vapaita käsiä ja huomasin, että delegointi kannatti, ja lopputulos, pakko ilolla myöntää, oli parempi kuin jos olisin tiukasti ohjannut asiaa. Eli jälleen: kannattaa hankkia itseään pätevämpiä alaisia ;)”

Odotamme nyt sinun tarinaasi/esimerkkiäsi, kerro se meille.

Ulla Niemelä
Viestintäasiantuntija

#satajohtamisentekoa on Suomen Ekonomien ja Pregon yhteinen kampanja hyvän johtamisen puolesta ja hyvien käytäntöjen jakamiseksi. ​Haluamme näin korostaa osaamisen kehittämisen merkitystä esimiestyössä ja inspiroida kaikkia kehittymään esimiestyön ja johtamisen kentällä.

03.11.2017
 
Valitse Lehti
Ekonomi 06 : 2013