( Työelämä )

Myyntiä luottamusta rakentamalla

Teksti Susanna Haanpää
Kuva Lauri Rotko
  • "Social sellingissä ei keksitä pyörää uudestaan, vaan helpotetaan ostamista", Sani Leino tiivistää.
Onnistunut sosiaalinen myynti pohjautuu myyjän ja asiakkaan väliseen luottamukseen, jota on rakennettu pitkäjänteisesti digitaalisissa ja sosiaalisissa kanavissa.

Social selling, siis sosiaalinen myynti, on someavusteisesti rakennettua luottamusta”, kiteyttää toimitusjohtaja Sani Leino SALES Consultingista.

Yksinkertaisimmillaan social selling voidaan määritellä myynnin toimintamalliksi, jossa hyödynnetään sosiaalisia ja digitaalisia kanavia oman myyntiprosessin tukena. Pikatiestä onneen ei kuitenkaan ole kyse, sillä social selling vaatii myyjältä pitkäjänteistä ja henkilökohtaista vuorovaikutusta.

”Siinä hylätään kliininen business-lähestyminen. Sen sijaan palataan yksilötasolle myyjän ja asiakkaan väliseen suhteeseen – myyjän tavoitteena on olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja, ei kaupparatsu.”

Minä brändinä

Leinon mukaan sosiaalinen myynti on asiakasta arvostava tapa myydä – toisin kuin niin sanotut kylmäkontaktointimetodit, jotka keskeyttävät asiakkaan muun tekemisen.

”Sosiaalisessa myynnissä tavoitteena on keskustella ja olla tavoitettavissa digitaalisessa kanavassa silloin, kun asiakkaalla on sopiva hetki, ei vain silloin, kun myyjällä on aikaa ja energiaa tarttua luuriin.”

Ensimmäinen sosiaalisen myynnin askelista on osallistua verkkokeskusteluihin ja tuoda esiin omaa asiantuntijuutta. Koska perimmäisenä tavoitteena on luoda asiakkaaseen henkilökohtainen suhde, on hyvä sekoittaa asiantuntijuuteen henkilöbrändiä, omaa persoonaa.

Jos myyjällä ja ostajalla on jotakin yhteistä, kuten koulutustausta tai harrastus, luottamus ja sen mukana henkilökohtainen suhde syntyvät helpommin.

”Me ihmiset olemme sellaisia, että vaikka seuraammekin asiantuntijoita, meitä kiinnostaa myös ihminen asiantuntijuuden takana. Tuttuuden ja samastumisen tunteet ovat tärkeitä.”

Leino korostaa, että henkilöbrändiä ei tarvitse rakentaa. Sen sijaan kannattaa kiillottaa ja jakaa avoimesti omia arvoja ja ajatuksia, jolloin omat inhimilliset piirteet tulevat esille asiantuntijuuden lisäksi.

”Kerro, mihin uskot, ja alleviivaa ajatuksiasi tekojesi kautta.”

Tee ostaminen helpoksi

Leino kannustaa yrityksiä keskittymään läsnäoloonsa verkossa, sillä sieltä asiakkaat yhä useammin aloittavat ostoprosessinsa.

”Yritysten ja erityisesti henkilöstön pitäisi olla kohdattavissa siellä, missä asiakkaat ovat ja mistä he etsivät erilaisia näkemyksiä.”

Leino uskoo, että etenkin B2B-myynnissä social selling on järkevää.

”Asiakasyrityksissä hankinnoista päättäviä henkilöitä ja vaikuttajia on yhä useampia. Heistä kukin hakee verkosta päätöksenteon tueksi taustatietoa, suosituksia ja arviointeja.”

Kun sosiaaliseen myyntiin päätetään ryhtyä, aluksi valitaan ne digitaaliset ja sosiaalisen median kanavat, joissa kohdeasiakkaatkin ovat.

”Kun kanavat on määritelty, ryhdytään seuraamaan kohdeyrityksiä, niiden päättäjiä ja vaikuttajia sekä kerätään ajankohtaista tietoa siitä, ketkä puhuvat, mistä puhuvat ja mikä heitä puhututtaa.”

Markkinainformaatiota kannattaa kerätä esimerkiksi alan yleisistä muutoksista ja niiden vaikutuksista potentiaaliselle asiakasyritykselle. Kun kohdeyrityksistä ja -henkilöistä on saatu riittävästi tietoa, osallistutaan keskusteluihin kuten tosielämässäkin: asiakasta arvostavana asiantuntijana.

”Lopulta keskustelu viedään yksilötasolle esimerkiksi viestimällä päättäjälle halusta seurata häntä tietyssä sosiaalisen median kanavassa”, Leino opastaa.

Hän uskoo, että kun henkilökohtainen kontakti on luotu ja kanava viestinnälle avattu, on täysin luontevaa käydä myös kaupallisia keskusteluja.

”Näin päästään tarjoamaan ratkaisuja suoraan henkilöille, joilla asiakasyrityksessä on päätäntävaltaa.”

Kyse on eritoten asiakkaan auttamisesta:

”Tässä ei keksitä pyörää uudestaan, vaan helpotetaan ostamista. Social selling ei myöskään korvaa niin sanottua perinteistä myyntiä, vaan se pitäisi kytkeä yrityksen muihin myynnin toimintamalleihin.”

Leinon mielestä kyse on aktiivisesta myyntityöstä tavalla, joka perustuu keskusteluun ja lisäarvon tuottamiseen.

Lisää työaikaa someen

Kun verkossa toimitaan suunnitelmallisesti, mielikuva myyjästä asiakasta auttavana asiantuntijana alkaa voimistua. Tämä poikii lopputulosta myös myynnillisesti.

”Onnistuneessa sosiaalisessa myynnissä keskustelu kyetään ohjaamaan niin sanotusti virrasta viesteiksi; päästään suljettujen ovien taakse sopimaan tapaamisia ja tekemään myyntiä.”

Leinon mukaan järkevintä on ryhtyä mittaamaan sosiaalisen myynnin tehoa lähestulkoon heti.

”Ensin tutustutaan omaan kohdeyleisöön, aloitetaan keskusteluja ja tuotetaan asiakasta hyödyttäviä sisältöjä verkkoon vaikka muutama kuukausi.”

Tämän jälkeen voi jo tarkastella ensimmäisiä tuloksia.

”Onko esimerkiksi tapaamisia tullut lisää tai nopeammin tai millaista tietoa yrityksistä on kertynyt myyntiä hyödyttämään.”

6.6.2018

Rohkeutta julkaisemiseen

Yllättävän useasta tuntuu vaikealta kavuta julkaisukynnyksen yli asiantuntijana.

”Monet pelkäävät julkaista verkkoympäristössä yhtään mitään. Tosiasia on, että muilla tavoin omaa asiantuntijuutta ei saa tuotua digitaalisissa kanavissa esiin.”

Helpotusta tähän tuo Leinon vinkki: oikeastaan ei tarvitse itse keksiä, mistä sosiaalisen median kanavissa puhuu, sillä lähes joka alalla joku jo tekee sitä parhaillaan.

”Tarvitsee vain liittyä itseä kiinnostaviin keskusteluihin.”

Leino mainitsee muutaman sosiaalisen myynnin taitajan, joita kannattaa seurata:

”Esimerkiksi Roni Arvonen kiinteistövälitysalalta ei kirjoita pelkästään neliöistä tai asunnoista, vaan myös asioista ostajan näkökulmasta ja paljastaa, millaista on välittäjän arki.

Myös telinetoimittajan edustaja Patrik Sarinko puhuu rakennustelineiden sijasta yleisesti rakennusalasta, mutta myös myynnistä omalla rennolla ja räväkällä otteellaan.

Kuntosaliyrittäjä Joni Jaakkola taas on ymmärtänyt, että ihmisiä kiinnostavat kuntosalisuoritteiden sijaan kokonaisvaltainen hyvinvointi ja arkiset, parempaan elämään vaikuttavat tekijät. Niitä Jaakkola jakaa seuraajilleen säännöllisesti.”

Leino kannustaa ottamaan tällaisista henkilöistä oppia sekä soveltamaan parhaita ja omaan tyyliin sopivimpia paloja omaan verkkoviestintään.

Muuta aiheesta

Suomen Ekonomit – Ekonomien työpaikat ja palkatLiity helposti jäseneksi tekstiviestillä

Lähetä tekstiviesti: EKONOMIT LIITY ETUNIMI SUKUNIMI numeroon 18200, niin otamme sinuun yhteyttä.

Lähetä viesti      18200

Tai täytä lomake sivuillamme: www.ekonomit.fi/jasenyys

Blogeissa
 
Valitse Lehti
Ekonomi 06 : 2013